О чем думает покупатель

Научный подход к розничной торговле

Wharton School Publishing, 2009

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Розничные компании тратят огромные деньги на привлечение покупателей, но знают ли они, что делают покупатели в магазине?

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Вы никогда не задумывались, почему молоко находится в глубине супермаркета, подальше от входа? Его размещают там для того, чтобы покупатель по пути к полке с молочными продуктами набрал в корзину как можно больше других товаров. Однако автор данной книги в корне не согласен с этой стратегией. По его мнению, у покупателей подобные уловки вызывают лишь раздражение, а то и вовсе отбивают желание сделать покупку. На его взгляд, такого рода заблуждения – серьезная помеха для ритейлеров. На изучение покупательского поведения тратятся огромные деньги, однако оно до сих пор остается малопонятным. Автор подробно рассказывает об исследованиях поведения покупателей, подкрепляя свой рассказ фактическими данными, графиками, статистическими таблицами и бизнес-кейсами. getAbstract не сомневается в том, что большинство читателей, перевернув последнюю страницу книги, согласятся с правотой автора. Эту книгу непременно стоит прочесть специалистам по розничной торговле, которые ищут способы нарастить объемы продаж и остро заинтересованы в том, чтобы понять, чего на самом деле хотят покупатели.

Краткое содержание

Мир глазами покупателя

Главная задача маркетинга – побудить потенциального покупателя к посещению магазина. Чтобы сделать свои маркетинговые стратегии максимально эффективными, компании тщательно изучают особенности целевой аудитории. Тем не менее специалисты по розничной торговле имеют смутное представление о том, что происходит после того, как покупатель переступает порог магазина. Главный недостаток современной теории ритейла состоит в том, что она не уделяет достаточно внимания анализу поведения покупателей в торговом зале. Как правило, около 80% времени покупатель попросту передвигается по торговому залу из одного места в другое. Внутреннее пространство магазина планируется в расчете на покупателей, которые заполняют свои тележки доверху. Однако на самом деле большинство покупателей приходит в магазин для того, чтобы приобрести не более пяти товаров, которые им приходится искать в торговом зале.

Если ритейлер предпримет усилия для изучения особенностей поведения покупателей, он сумеет значительно повысить свою прибыль. Среди тех, кому это удалось сделать, – компания Stew Leonard’s, владеющая сетью супермаркетов в Коннектикуте и Нью-Йорке с годовым объемом продаж...