Книга

Продавать непросто, но покупать еще труднее

Как предоставление возможностей покупателю стимулирует цифровые продажи и сокращает цикл продаж

Гэрин Хесс

River Grove Books, 2020

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Неизвестные факты
Рассказ инсайдера

Рецензия getAbstract

Сегодня B2B-покупатели не хотят тратить время на слишком затянутый, архаичный цикл продаж. Основатель нескольких успешных стартапов и настоящий спец по “предоставлению возможностей покупателю” Гэрин Хесс объясняет B2B-продавцам, как помочь потенциальным клиентам эффективнее делать закупки. Для этой книги автор провел более 40 интервью с руководителями отделов B2B-продаж и проанализировал множество источников, в том числе CEO Insights. Он убедительно показывает, насколько важно оперативно снабжать покупателей информацией и максимально упростить для них совершение покупки. Хесс подробно объясняет, чего хотят покупатели, как организовать процесс, который им понравится, и как помочь им успешно его завершить. Иначе говоря, как принести пользу собственной компании.

Краткое содержание

Менеджеры по продажам в B2B-сегменте должны воспринимать закупщиков как людей, а не как источник дохода.

Роберт Харрис, опытный бизнесмен и основатель компании Chem-Dry, видит в потенциальных клиентах не только бизнес-возможность, но и живых людей, с которыми необходимо выстроить личные отношения. Еще до того как Chem-Dry, лидер на рынке франшиз по химчистке ковров, добилась международного признания, Харрис и его команда пытались заключить многомиллионный контракт с крупным японским дистрибьютором. Компании очень нужна была эта сделка, но японцы не торопились соглашаться: в их глазах Chem-Dry была мелкой фирмой без убедительного послужного списка.

Когда японские бизнесмены прилетели в Калифорнию на встречу с Харрисом и его коллегами, он пригласил их в свой дом в горах. Харрис хотел заручиться устным согласием японцев на сделку, но они всячески этого избегали. Они высказывали сомнения, уклонялись от ответа и откладывали принятие решения. Тогда Харрис, опытный пилот-любитель, придумал способ растопить лед во взаимоотношениях. Он пригласил гостей совершить с ним полет на его личном самолете. Поднявшись в воздух, Харрис выполнил фигуры высшего пилотажа, такие как мертвая...

Об авторе

Гэрин Хесс – учредитель и генеральный директор компании Consensus, выпускающей программное обеспечение для автоматизации демонстраций продукта. Помимо этого, он основал две компании по разработке ПО и некоммерческую организацию, а также организовал две отраслевые конференции.