Книга

Техники работы с возражениями

Практикум продавца

Джеб Блаунт

Альпина Паблишер, 2019

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры

Рецензия getAbstract

Джеб Блаунт – один из ведущих экспертов по подготовке специалистов по продажам. В своем практическом руководстве он не только дает пошаговые алгоритмы работы с возражениями клиентов, но и предлагает их классификацию, а также подробно разбирает психологические механизмы, лежащие в их основе. Автор убедительно доказывает: возражения нужно не “преодолевать”, как это принято считать, а “обходить”, чему он и учит читателя. Книга станет незаменимым пособием для торговых представителей и руководителей отделов продаж, а также будет полезна всем, кто хочет научиться оказывать влияние на собеседников в личном общении.

Краткое содержание

Умение просить и принимать отказ – важнейший навык продавца.

Вам не назначат встречу, не предоставят интересующую вас информацию, ваш товар не купят, если вы об этом не попросите. Уверенно, отчетливо и не один раз. Однако многие продавцы избегают просьб, ожидая, что клиенты сами их попросят – сначала рассказать о товаре, а затем и продать его. За подобной пассивностью продавца стоит страх услышать “нет”, страх быть отвергнутым. Но без умения спокойно принимать отказ в продажах делать нечего: волшебного метода всегда добиваться согласия потенциального клиента не существует. Повысить шансы на успех вам помогут три правила.

Просите с внутренней уверенностью в положительном ответе. Ваши жесты, интонация, мимика, поза и весь облик должны передавать собеседнику убежденность в своих словах.
Вовремя умолкайте. Высказав просьбу, замолчите, чтобы клиент смог вам ответить. Если от волнения вы продолжите безостановочно говорить, заполняя возникшую паузу, собеседник почувствует вашу неуверенность и откажет вам.
Будьте готовы выслушивать возражения. Возражения...

Об авторе

Джеб Блаунт – бизнес-тренер и эксперт по продажам, автор девяти книг, руководитель тренинговой компании Sales Gravy. Работает с компаниями из списка Fortune 500, со стартапами, малым и средним бизнесом, подчеркивая значение для работы в продажах эмоционального интеллекта. SalesGravy.сom — один из самых посещаемых сайтов, посвященных методам продаж.