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优胜者的谈判指南
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优胜者的谈判指南

谈话如何促成交易

莫莉·弗莱彻
McGraw-Hill, 2014
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评级

8

关键特征

  • 实用性

导读荐语

莫莉·弗莱彻知道如何取得自己想要的东西。作为一名职业体育经纪人，她经历了20年职业生涯的磨砺，据此总结出一套谈判体系，其中一些例子就来自体育界。她的方法需要自信，借助五个谈判步骤——准备、“寻找共同点”“自信地提问”、有效地利用谈话间歇、“明确离场时机”——达成谈判目标。她讲述亲身经历的故事，比如在飞机上如何说服陌生人与她的家人调换座位，如何让丽兹酒店（Ritz）为她免费提供葡萄酒。但是，当你要求对方免费提供葡萄酒时，最糟糕的结果不过是一无所得。而当你为梦寐以求的工作谈判时，你要承担因为提要求而带来的风险，因为你可能有所损失。即使你缺乏弗莱彻的自信，也可以分享她普适性的策略与目标。getAbstract把她的方法推荐给所有渴望掌握谈判致胜之道的人士。

浓缩书

“谈判性对话”

有效的谈判是一次对话，是一种需要投入时间才能建立的关系。仔细研究坐在对面的决策者，了解他们的忧虑与意愿，以及他们愿意采取哪些行动，又不可能做出哪些行为。

谈判的每个阶段都是对谈判者关系的考验。不论阅历如何，你的谈判能力只取决于信任的建立。获取信任要循序渐进，采取有意识的行动。要认识到，信任容易瓦解。如果你必须和不信任的人谈判，那么就要记录商谈内容，忠于事实，表现出“好奇心和同理心”。

谈判是一件艺术品，它的每个部件都透露出科学元素。最佳谈判者既会搜集尽可能多的数据，也会发挥直觉与本能。你的谈判能力取决于执行下列五个步骤的成效。在实施过程中，要尝试建立信任，这也是每个步骤的核心。

1. “设置舞台”

做必要的准备工作，了解基本事实，这是谈判成功的一半。很多人在谈判开始时对事实一无所知。谈判需要预判和准备，却没有可参照的脚本。在你的谈判对手观察你的时候，你也要观察他们。找到对方的诉求，确认哪一位是决策者。

通过关注与谈判休戚相关的一切内容，培养“360度意识”。分门别类写下对方的目标、“需求、分歧、价值观和忧虑...

关于作者

在过去二十年中，身为演说家和咨询师的莫莉·弗莱彻（Molly Fletcher）担任体育经纪人，出版了《跻身顶尖之列的奥秘》。

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