Книга

Боевые тактики переговоров В2В

Три контрприема против попыток сбить цену

Брайан Дитмейер

Think! Inc., 2011

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Брайан Дитмейер – консультант, лектор, автор статей и книг по переговорной тематике. В своей новой книге Дитмейер сравнивает умение вести переговоры на рынке B2B с боевым искусством. Он предлагает специалистам по продажам эффективные переговорные контрприемы, с помощью которых они смогут противостоять закупщикам, если те начнут активно сбивать цену. Используя проверенный, основанный на серьезных исследованиях подход Дитмейера, вы научитесь переводить переговоры с обсуждения цены (как бы на этом ни настаивал покупатель) в выгодную для вас плоскость – на обсуждение ценности и преимуществ вашего предложения. getAbstract рекомендует этот системный подход торговым представителям, работающим на рынке B2B, и всем, кому приходится вести переговоры с несговорчивыми закупщиками, расчетливыми начальниками отделов снабжения и опытными специалистами по подбору поставщиков.

Основные идеи

У большинства поставщиков продуктов и услуг есть стратегия продаж, но нет стратегии переговоров.
Для достижения своих целей на корпоративных (B2B) переговорах используйте сложный характер сделки.
Ваш самый эффективный инструмент – продажа продукта внутренним клиентам компании-покупателя, то есть конечным потребителям.

Об авторе

Брайан Дитмейер, автор книги “Переговорная стратегия” – глава консалтинговой фирмы Think! Inc., специализирующейся на обучении менеджеров по продажам технике ведения переговоров.