Книга

Умные звонки

Как пересилить страх, преодолеть сопротивление и избежать неудач

Арт Собчак

Wiley, 2013

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Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Арт Собчак успешно занимается продажами уже более 30 лет и все знает о поиске потенциальных клиентов и продажах по телефону. Во втором издании своего популярного практического руководства он продолжает делиться секретами ремесла. Первое издание книги сразу же после выхода в свет стало лидером продаж на сайте Amazon, а в 2010 году было отмечено премией Top Sales Awards в категории “Лучшая книга по продажам”. Собчак – специалист по “умным звонкам”, методу, радикально меняющему по сравнению с холодными звонками отношение всех участников к поиску клиентов по телефону. В его модели звонки становятся таким видом деятельности, который требует мастерства, серьезной исследовательской работы и быстроты реакции. “Умные звонки” приносят менеджерам по продажам большее удовлетворение и дают лучшие результаты. По мнению автора, это занятие для профессионалов с острым умом. getAbstract рекомендует читателям предлагаемые им стратегии и отмечает живой стиль и ясность объяснений. Специалисты по продажам высоко оценят практическую пользу этой книги; незаменимым пособием она станет и для тех, кто стремится достичь какой-то цели по телефону, – тех, кто ищет работу или спонсоров, а также для фрилансеров и специалистов по подбору персонала.

Краткое содержание

“Умные звонки” вместо холодных

Холодные звонки, то есть звонки по телефону незнакомым людям с целью им что-либо продать, – занятие не только глупое и унизительное, но и неэффективное. Большинство менеджеров по продажам, как правило, не знают обо всех тонкостях телефонного общения с потенциальными клиентами. Прибегая к сомнительным приемам, которые только раздражают собеседника, многие из них провоцируют мгновенное отторжение. У них нет нужных навыков, поэтому они ненавидят холодные звонки и боятся их.

Совершая холодный звонок, вы полагаетесь только на удачу. Клиент ничего о вас не знает, и вы практически ничего о нем не знаете – ни о нем, ни о его компании. Каждому клиенту вы предлагаете одно и то же стандартное, заученное описание своего продукта. Совершенно не удивительно, что такой подход не срабатывает: он построен на неосведомленности.

Поиск потенциальных клиентов по телефону – не то же самое, что холодные звонки, и работает этот метод намного лучше. Без него невозможен рост любого бизнеса: компании, продающие товары или услуги, не могут позволить себе ждать, пока им позвонят потенциальные покупатели. Сотрудники отдела продаж должны сами завязывать ...