Книга

Факторы успешных продаж

Практические способы повысить эффективность работы продавцов

Андрис Золтнерс, Прабхакант Синха , Салли Лоример

AMACOM, 2009

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Чтобы оценить, насколько результативно могут работать продавцы, надо проанализировать двенадцать факторов, от которых зависит эффективность продаж. При грамотном использовании преимуществ, которые дают эти факторы, объемы продаж часто удается значительно повысить. Механизм действия данных факторов и объясняют авторы этой книги – эксперты в области продаж. Их пристрастие к точным деталям проявляется в обилии диаграмм, графиков и другого графического материала в тексте книги. Наряду с описанием факторов, влияющих на эффективность продаж, в книге представлен анализ целого ряда конкретных случаев, поясняющих теорию практикой. Группа экспертов, написавших эту книгу, уже долгое время занимается кропотливым изучением того, как можно повысить эффективность работы продавцов, и разбирается в этом вопросе как никто другой. По мнению getAbstract, читатели смогут узнать у этих проницательных исследователей много нового о том, как создать великолепную торговую команду.

Краткое содержание

Система продаж и сфера продаж

Компании вкладывают огромные средства в подготовку торгового персонала. Например, в США на торговые подразделения ежегодно тратится 800 миллиардов долларов – на 300% больше, чем на рекламу. Разумеется, эти инвестиции делаются в расчете на хорошую прибыль. Если компания грамотно реализует меры по повышению эффективности продаж, ее доходы в среднем возрастают на 10%. Однако понять, какие именно меры следует реализовать, непросто. Для этого следует тщательно проанализировать продажи по пяти следующим параметрам: результаты деятельности компании в целом, данные о работе с клиентами, эффективность отдельных мероприятий, данные о работе продавцов, и самый важный параметр – факторы эффективности продаж.

Система продаж любой компании является частью сферы продаж в широком смысле. На основе этой системы построена работа отдела продаж и его взаимоотношения с другими отделами компании. На систему продаж компании оказывают влияние ситуация и условия ведения бизнеса в отрасли.

Продажи – это самый динамичный из всех процессов внутри компании. Ситуация на рынке постоянно меняется. Регулярно появляются новые продукты. Одни конкуренты набирают силу...

Об авторах

Андрис Золтнерс – доктор философии, преподаватель маркетинга в Школе менеджмента Келлога при Северо-Западном университете (Иллинойс, США). Прабхакант Синха – доктор философии, преподаватель основ продаж в Индийской школе бизнеса и в Школе менеджмента Келлога. Салли Лоример – консультант, автор работ в области эффективности продаж. Этими же авторами написаны книги “Стратегия продаж”, “Продуктивность продаж как стратегическое преимущество”. //