University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
全能的销售领导者
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全能的销售领导者

这份指南助你打造持续发展的团队

Mark Welch
Figure 1 Publishing, 2018
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评级

8

关键特征

  • 综合性
  • 实用性
  • 结构清晰

导读荐语

在竞争愈加激烈、产品愈加商业化的今天，B2B推销员和销售经理要想成功，唯一的方式是掌握和遵循销售基本原则。企业必须建立强有力的、对其B2B推销员有支持作用的销售组织。本书作者是销售领导教练马克·韦尔奇，他解释了B2B推销员该如何回归本源，以及企业该如何打造一流销售部门。这本实用的B2B销售及销售领导手册凝结了作者25年以上的行业经验，此外还包括100余名销售经理在访谈中给出的专业技巧。

浓缩书

B2B销售目标的达成是一场生死竞赛。

在今天竞争激烈的市场上，企业无法完成B2B销售目标的原因主要有三个：

  1. “买方采购流程变化巨大”——推销员很难再把东西买给固定一家公司的买家，而必须卖给不同买家。据高德纳咨询公司报告，拥有100-500名雇员的公司常常会指派七名员工成为一组，处理B2B购货事宜。比起以前，采购方与个体推销员交流协商的时间变少了，他们越来越倾向于回避风险，同时对推销员的也有着更高的要求。
  2. “产品特色化……变得愈加困难”——现在，商业市场上相似的产品越来越多，因此一种产品或服务——以及其销售者——想要脱颖而出就更加困难。有时候，似乎一切都商业化了。
  3. “销售代表所面临的挑战越来越复杂且紧迫”——企业现在会要求B2B推销员给出全面的信息，通常要用到复杂的客户关系管理系统。这个过程占用了推销员的大量时间。除了最基础的产品或廉价产品，大多数买家都需要推销员就产品或服务给出专业意见，以便做出明智的购买决定。因此，推销员必须详细了解有关产品和竞争者的必要信息...

关于作者

马克·韦尔奇（Mark Welch）是全能销售领导公司（Street Savvy Sales Leadership）的创始人，同时他也是一位销售机构顾问、销售团队开发师、销售及销售领导教练。

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