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高端销售

成功实现高端销售必备指南

尼古拉斯·里德 以及 斯蒂芬·比斯特里茨
McGraw-Hill, 2009
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评级

7

关键特征

  • 实用性

导读荐语

如果你从事销售工作，getAbstract相信你会喜欢这本书。该书由尼古拉斯·里德和斯蒂芬·比斯特里茨共同完成，两位作者提供了关于如何实现高端销售的可靠建议。全书以帮助你确定高管客户人选并获得接近高管客户的机会开始，即你想要接近的首席执行官、首席财务官、首席信息官及其他所有高级别的管理人员。该书作者根据可靠的统计数据提供建议，这些硬性数据包括“目标营销系统”（Target Marketing Systems）、惠普公司（Hewlett- Packard）、北卡罗来纳大学商学院（the business school at the University of North Carolina）等机构通过调查获得的数据结果，在这些问卷调查中，数百名高管回答了关于他们如何处理“采购周期”以及如何与销售专家打交道的调查问题。该书作者从研究中吸取了宝贵的经验，教授销售人员以帮助他们完成从“商品供应商”到“深受客户信赖的销售顾问”的转型。他们诠释了如何从了解高管、建立信任到以一位赢得老板信任的自己人这一身份促成销售的最佳方法。问题在于你是否能顺应作者的建议——通过游说中层管理人员以获得他们的信任，进而由他们向总裁提出关键性的建议：“我认识一个销售人员，您不妨见见。”

浓缩书

提供价值而非产品细节

如果你试图通过喋喋不休的介绍产品手册进行销售，那么你就会错失“更上一层楼”面见高管顾客的良机。高管能够从你的网站上了解他感兴趣的所有信息，要成功实现销售，你必须提供更多信息，通过帮助客户找到解决问题的可靠方案而创造价值。完成重要的销售目标，就需要在能够批准或对采购决定产生重要影响的相关高级别管理者身上多花些时间。一旦你获得与高管会面的机会，你首要做的不是推销产品，而是帮助他们解决公司存在的问题，你的目标是成为一名能为对方提供资料和支持的顾问。销售人员通常要具备以下四个层次的能力，才能称其为顾问型的销售：

  1. “商品供应商”——他们满足客户对商品的需求，但仅此而已。
  2. “新兴资源”——他们了解客户的需求，并且信誉良好。
  3. “问题解决者”——他们了解顾客的出发点，并且提供有价值的资源。
  4. “深受客户信赖的销售顾问”——他们时刻关注客户的言语和意向。作为备受尊重的内行人，他们提供客户急需的关键信息，并提供有价值的深刻见解，从而实现高附加值的销售。

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关于作者

尼古拉斯·里德（Nicholas A·C·Read）：2005年美国独立精神奖“最佳销售培训师”称号获得者，拥有一家销售顾问公司。斯蒂芬·比斯特里茨（Stephen J·Bistritz）：教育学博士，拥有超过40年的销售经验和一家销售培训公司。

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