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Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb
Buch

Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen – Methodik, Prozesse, Tools

Hans-Peter Neeb
Springer Gabler, 2022
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Der B2B-Vertrieb hat hierzulande Nachholbedarf, sagt Hans-Peter Neeb. Es mangelt vor allem an strukturierten Prozessen. Neebs Buch ist ein stringenter Leitfaden für die einzelnen Phasen eines Vertriebsprozesses, der dabei hilft, größere Kunden systematisch zu betreuen. Die Besonderheiten und Herausforderungen des B2B-Geschäfts kommen angemessen zur Geltung. Gestandene Vertriebler werden vieles wiedererkennen. Für Fach- und Führungskräfte, die in eine Vertriebsrolle wechseln, ist das Buch ein guter Einstieg.

Zusammenfassung

Im B2B-Vertrieb geht es darum, den Kunden nicht nur zu kennen, sondern ihn zu verstehen.

Immer noch preisen viele Vertriebsleute im B2B-Geschäft die Vorzüge und Eigenschaften ihrer Produkte an. Doch professionelle Einkäufer wollen einen konkreten Mehrwert sehen. Für im Verkauf Tätige bedeutet das einen Perspektivwechsel. Man muss seine Kunden nicht nur kennen. Man muss sie so gut verstehen, dass man sich in ihre Rolle hineinversetzen kann.

Dazu muss er die richtigen Fragen stellen. Wahres Verkaufsgeschick zeigt sich nicht in rhetorischen Fähigkeiten, sondern im smarten Fragen, genauen Zuhören und guter Vorbereitung. Dabei sind drei Handlungsfelder wichtig: Kultur, Prozess und Kundenverständnis.

  • Kultur: In Deutschland gibt es im Gegensatz zu den USA keine ausgeprägte Vertriebskultur. Es gibt zum Beispiel ungleich mehr Lehrstühle für Marketing als für Vertriebsmanagement.
  • Prozess: Nur ein strukturierter, klar definierter Vertriebsprozess ist steuerbar und erlaubt Prognosen. Während es in anderen Bereichen festgelegte Prozesse gibt, fehlt es im Vertrieb oft an systematischen Abläufen.
  • Kundenverständnis...

Über den Autor

Hans-Peter Neeb ist Spezialist für Key-Account-Management. Er berät mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der Gestaltung von Vertriebsprozessen, -methoden und -strukturen.

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