Tesco
Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb
Buch

Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Kundenwert generieren und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen – Methodik, Prozesse, Tools

Hans-Peter Neeb
Springer Gabler, 2022

Offline lesen oder anhören

  • 0.5×
  • 0.75×
  • 1×
  • 1.25×
  • 1.5×
  • 1.75×
1×

Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Der B2B-Vertrieb hat hierzulande Nachholbedarf, sagt Hans-Peter Neeb. Es mangelt vor allem an strukturierten Prozessen. Neebs Buch ist ein stringenter Leitfaden für die einzelnen Phasen eines Vertriebsprozesses, der dabei hilft, größere Kunden systematisch zu betreuen. Die Besonderheiten und Herausforderungen des B2B-Geschäfts kommen angemessen zur Geltung. Gestandene Vertriebler werden vieles wiedererkennen. Für Fach- und Führungskräfte, die in eine Vertriebsrolle wechseln, ist das Buch ein guter Einstieg.

Take-aways

  • Im B2B-Vertrieb geht es darum, den Kunden nicht nur zu kennen, sondern ihn zu verstehen.
  • Fokussieren Sie sich im Vertriebsgespräch auf den Mehrwert, den Ihr Produkt für den Kunden schafft.
  • Die Account-Auswahl segmentiert Kunden nach deren Potenzial und hilft dabei, die Vertriebsressourcen optimal einzusetzen.

Über den Autor

Hans-Peter Neeb ist Spezialist für Key-Account-Management. Er berät mittelständische Unternehmen und Konzerne bei der Gestaltung von Vertriebsprozessen, -methoden und -strukturen.

Kommentar abgeben oder Diskussion beginnen