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Agil verhandeln mit Telefon, E-Mail, Video, Chat & Co.

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Die Toolbox mit Strategien, Verhaltenstipps und Erfolgsfaktoren

Schäffer-Poeschel,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Gute Deals machen mit neuen Medien.

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Für Einsteiger

Rezension

So mancher wird vor Verhandlungen nervös, andere fiebern ihnen entgegen und suchen überall den bestmöglichen Deal. In jedem Fall kommt man im Geschäftsleben kaum an Verhandlungen vorbei. Zudem begegnen wir ihnen heute auf Kanälen, die früher noch gar nicht denkbar waren: im Mailverkehr, in Videokonferenzen, in scheinbar banalen Telefongesprächen. Verhandlungstrainer Valentin Nowotny kennt die Praxis aller Kommunikationskanäle, die er beschreibt. In dieser Toolbox breitet der Berater sein Wissen besonders kleinteilig und nach verschiedenen Kommunikatonskanälen geordnet aus. Das führt dazu, dass der Leser manche Tipps schnell überfliegt und sich an anderer Stelle mehr Tiefe wünscht. Interessante Hinweise werden aber für so gut wie jeden dabei sein. Dementsprechend empfiehlt getAbstract das Buch allen, die erstmalig systematisch an ihrem Verhandlungsgeschick feilen möchten.

Zusammenfassung

Hybride Formen, smarte Ziele

Immer weniger Verhandlungen werden noch von Angesicht zu Angesicht geführt. Längst gehören Kontakte per E-Mail, Telefon, Videokonferenzen, Chat und Onlineplattformen zur Verhandlungsroutine. Den jeweiligen Kommunikationskanal nutzen die Verhandlungspartner allerdings meist bisher nicht mit besonderem Bedacht. Auch der Trend der Agilität greift auf Verhandlungen über: Es wird kleinteilig und in sogenannten hybriden Formen verhandelt, beispielsweise mit Vorabklärung per E-Mail, einem darauffolgenden Telefonat und einem Abschluss auf einer elektronischen Plattform.

Für klassische wie neue Kanäle gilt: Verhandlungen leben von guter Vorbereitung. Definieren Sie smarte Ziele, die spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und tough sind. Setzen Sie sich mit der Situation und mit Ihrem Verhandlungspartner auseinander. Was möchten Sie unbedingt kommunizieren? Wie drücken Sie das in Anbetracht der Situation und des Gegenübers am besten aus? Welche Argumente liegen dafür vor? Wie können Sie Druck ausüben oder Druck rausnehmen? Eine wichtige Technik ist die „Zone of Possible Agreements“ (ZOPA). Diese Zone ist begrenzt von...

Über den Autor

Valentin Nowotny betreibt ein Trainings- und Beratungsunternehmen. Sein Schwerpunkt liegt auf Verhandlungsführung, Verhandlungsmethoden, Führung und Teamentwicklung. Er hat auch das Buch Agile Unternehmen verfasst.

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