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Aktiv verkaufen am Telefon
Buch

Aktiv verkaufen am Telefon

Interessenten gewinnen – Kunden überzeugen – Abschlüsse erzielen

Lothar Stempfle und Ricarda Zartmann
Gabler, 2008

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Verkaufen am Telefon ist schwierig – weil niemand gern etwas am Telefon kaufen möchte. Wie es trotzdem geht, zeigt dieses Buch. Die Autoren präsentieren zahlreiche Techniken und Tipps für den erfolgreichen Telefonverkauf, angefangen von der Vorbereitung über den Gesprächseinstieg bis hin zum Abschluss und zur Nachbereitung. Sie warnen vor einer Dogmatisierung von Anleitungen und Skripts. Vorrang haben flexible Reaktionen des Verkäufers auf die Signale des Kunden und der Aufbau eines freundschaftlichen und menschlichen Kontaktes. Das übersichtliche Layout des Buches hebt Praxistipps, Fazits, Checklisten und Tests hervor, und in drei Exkursen vertiefen die Autoren kommunikationspsychologische Zusammenhänge. Die Konzepte und die rhetorischen Werkzeuge sind zwar nicht neu, doch aufgrund seiner anwenderfreundlichen und motivierenden Aufbereitung empfiehlt getAbstract das Buch allen Verkäufern und Call-Center-Agenten, die lernen wollen, noch kundenorientierter, flexibler und letztlich erfolgreicher zu agieren.

Zusammenfassung

Bereiten Sie sich mental auf ein Telefonat vor

Vergessen Sie während des Telefonats Ihren Wunsch nach Provisionen. Der Kunde merkt nämlich, wenn Sie nicht an ihm, sondern an Ihrem eigenen Vorteil interessiert sind. Rücken Sie stattdessen den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt und führen Sie ein vertrauensvolles und freundschaftliches Gespräch, um eine positive Beziehung aufzubauen. Denken Sie konstruktiv und bringen Sie sich schon vorher in eine gute Stimmung, die Sie dann mit Ihrer Stimme vermitteln. Umgeben Sie sich mit einem förderlichen Umfeld. Nörgelnde Kollegen ziehen Sie beispielsweise herunter. Bauen Sie Ihr Selbstbewusstsein auf: Sehen Sie Ihre bisherigen Erfolge wie ein Film vor Ihrem geistigen Auge vorbeiziehen und loben und belohnen Sie sich für Ihre Erfolge. Identifizieren Sie sich mit dem Unternehmen, für das Sie arbeiten, und den Produkten, die Sie verkaufen. Denn nur das, von dem Sie selbst überzeugt sind, können Sie überzeugend anbieten. Sehen Sie Ihre Aufgabe als Berufung und nicht als lästige Pflicht. Visualisieren und emotionalisieren Sie Ihre Ziele. Das bringt Ihnen einen Motivationsschub. Nehmen Sie Kritik oder Ablehnung des Kunden nicht...

Über die Autoren

Lothar Stempfle ist Dipl.-Betriebswirt und leitet die Firma Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training. Ricarda Zartmann ist gelernte Werbekauffrau und in NLP ausgebildet. Sie arbeitet als Kommunikationstrainerin und Coach.

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