Livro

As Armas da Persuasão 2.0

Edição revista e ampliada

Robert B. Cialdini

HarperCollins Brasil, 2021

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Avaliação Editorial

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Recomendação

Nesse estudo da aplicabilidade da persuasão, o psicólogo e professor Robert Cialdini apresenta os sete princípios que envolvem o processo da influência nas relações do dia a dia. Ele identifica as finalidades principais de cada princípio para ajudar a definir qual princípio uma pessoa deve priorizar a depender do objetivo que ela tenha em sua comunicação. Ele também sugere formas de defesa para situações em que os princípios são usados indevidamente por pessoas mal intencionadas. Percebe-se que Robert escreve para pessoas comuns, por não fazer uso demasiado de termos acadêmicos. Ainda assim, ele não deixa de apresentar um conteúdo científico, pois indica referências científicas para as suas conclusões.

Resumo

As escolhas não são aleatórias, sempre são norteadas por princípios – seja de modo consciente pela própria pessoa, seja por quem queira manipulá-la.

Todas as pessoas têm padrões comportamentais, mas poucas conhecem essa estrutura, que ocorre de forma involuntária. Quem não busca identificar esses padrões e a forma como eles são ativados, fica vulnerável diante de outras que sabem fazer isso.

A persuasão – uma excelente arma de influência – está fundamentada em sete princípios básicos que direcionam as ações das pessoas: reciprocidade, afeição, aprovação social; autoridade; escassez; compromisso e coerência, e unidade.

Quando esses princípios fundamentais são utilizados de forma adequada nas comunicações, é evidente a condução de comportamentos esperados. Exemplo disso são as comunicações que ativam os gatilhos da aprovação social e do contraste. O primeiro gatilho conduz as pessoas a fazerem o que outras pessoas também estão fazendo; o segundo gatilho – o contraste – envolve as comparações que são feitas em casos que apresentam mais de uma opção. Quando uma opção é apresentada primeiro, a segunda tende a ser avaliada de acordo com a anterior. Se você apresenta...

Sobre o autor

Robert B. Cialdini, Ph.D., é professor emérito de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado do Arizona e é presidente da Influence at Work.