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Aufstand der Verkäufer

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Aufstand der Verkäufer

Abhilfe für die notorische Unentschlossenheit potenzieller Kunden

Wiley-VCH,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

Achtung, König Kunde: Deine Untertanen mucken auf!

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

In vielen Verkaufsbüchern wird dazu aufgefordert, den Kunden als König zu behandeln. Da will Stephan Gebhardt-Seele nicht mitmachen, jedenfalls nicht, solange es um bloße Kaufinteressenten geht. Denn diese sind noch keine Kunden und müssen deshalb auch nicht als solche behandelt werden. Schon gar nicht, wenn sie das Verkaufsinteresse der Verkäufer ausnutzen, indem sie bloß Informationen sammeln wollen und sich durch Lügen dem Verkaufsprozess entziehen. Der Witz des Buches liegt darin, die Perspektive frech umzudrehen: Statt es immer den Kunden recht zu machen, wagt der Autor den „Aufstand der Verkäufer“. Ohne Scheu stellt er sich dem Unwillen der Kaufinteressenten entgegen und argumentiert aus der Verkäuferperspektive. getAbstract empfiehlt das Buch allen Vertriebsleitern und Verkäufern.

Zusammenfassung

Interessenten lügen

Kunden sind die, die schon gekauft haben. Diejenigen aber, die Sie noch zum Erstkauf bringen müssen, sind die Interessenten – und um sie geht es hier. Viele Interessenten lügen. Warum? Sie möchten nicht in ein Verkaufsgespräch verwickelt werden. Sie sagen, etwa wenn sie in einen Schuhladen kommen, dass sie nichts Bestimmtes suchen, sich „nur mal umschauen“ möchten. Das ist eine Lüge, denn diese Person hat eine konkrete Schuhgröße und oft auch eine Vorstellung von den Schuhen, die er oder sie haben möchte. Weitere Lügen sind etwa, dass die Entscheidung zusammen mit anderen getroffen werden muss oder dass noch ein Termin abgewartet werden muss. Gründe für diese Lügen gibt es zwei:

  1. Interessenten wissen, dass ihre Kaufentscheidung Konsequenzen hat. Deshalb möchten sie sich davor drücken.
  2. Interessenten wissen, dass sie möglicherweise eine Absage geben müssen. Das ist ihnen unangenehm, und zwar umso mehr, je länger der Kaufprozess dauert und je mehr Kontakt der Interessent zum Verkäufer hat.

Der Kreuzweg des Verkäufers

In Zeiten, in denen das Angebot größer ist als die Nachfrage, müssen...

Über den Autor

Stephan Gebhardt-Seele arbeitet seit 1990 im Bereich Marketing, Werbung und Verkauf. Er betreibt eine PR-Agentur in München und ist auch Autor des Buches Vergessen Sie alles über Verkaufen.

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