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B2B – or not to be?
Buch

B2B – or not to be?

Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum

Manfred Aull
Springer Gabler, 2020

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Praktische Beispiele

Rezension

Wer im B2B-Vertrieb erfolgreich sein will, muss systematisch und strukturiert vorgehen und immer am Ball bleiben. Wie das konkret umgesetzt werden kann, erläutert Manfred Aull, selbst lange Jahre erfolgreicher Vertriebler, ausführlich und praxisnah. Dazu gibt er dem Leser jede Menge Techniken und Hilfsmittel mit auf den Weg, wie das emotional intelligente Verhandeln oder den tabellarischen Zielkundenradar. Vertriebsmitarbeiter und -manager können das Buch als umfangreichen Leitfaden für ihre Arbeit nutzen.

Zusammenfassung

Lernen Sie Ihre Zielkunden so gut wie möglich kennen.

Der Weg zum Erfolg ist für einen B2B-Vertriebler oft steinig. Doch die Steine lassen sich aus dem Weg räumen, wenn Sie strategisch und systematisch vorgehen. Beginnen Sie damit, ihre Zielkunden besser kennenzulernen. Das hilft Ihnen, neue Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen. Durchleuchten Sie zunächst Ihre Bestandskunden. Diesen können Sie zusätzlich höherwertige oder weitere Produkte verkaufen. Richten Sie dann Ihren Blick auf die Wettbewerber Ihrer Kunden. Sie finden sie etwa in Teilnehmerlisten von Fachkongressen oder in den Mitgliederlisten von Verbänden, zu denen Ihre Bestandskunden gehören.

Darüber hinaus bieten soziale Netzwerke wie Xing oder LinkedIn gute Recherchemöglichkeiten. Nutzen Sie das Internet nicht nur für die Kundensuche, sondern auch, um sich selbst zu präsentieren. Schon heute nehmen über 90 Prozent aller Beschaffungen im B2B-Bereich online ihren Anfang. Gehen Sie bei der Kundensuche immer vom Bedarf der potenziellen Kunden aus. Welche Probleme des Kunden können Sie mit Ihren Produkten lösen?

Üben Sie, Ihre Leistungen knapp und überzeugend darzustellen.

Es gibt viele Möglichkeiten...

Über den Autor

Manfred Aull arbeitet seit 25 Jahren im Vertriebsmanagement. Mit seinem Institut Aull Sales Success entwickelt und optimiert er B2B-Vertriebe.

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