Buch

berühren – begreifen – kaufen

Haptisches Verkaufen in der Vertriebspraxis

Karl Werner Schmitz

mi-Wirtschaftsbuch, 2010
Erstausgabe: 2004

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Haptik bezeichnet die Lehre vom menschlichen Tastsinn. Was man im wörtlichen wie im übertragenen Sinn „be-greifen“ kann, lässt sich leichter an den Mann bringen. Haptisches Verkaufen beginnt schon bei der Körperhaltung und beim Handschlag und reicht bis zu Duftkompositionen im Spülmittel. Autor Karl Werner Schmitz ist ein Pionier auf diesem Gebiet – obwohl oder gerade weil er aus der Finanz- und Versicherungsberatung kommt und naturgemäß mit wenig greifbaren Produkten zu tun hatte. Schmitz zeigt, wie der Verkaufserfolg mithilfe haptischer Methoden auch bei abstrakten Produkten eindrucksvoll gesteigert werden kann, und hat dafür einige geeignete Werkzeuge mit entwickelt. Der Fokus seines Buches liegt demzufolge stark auf seinem Erfahrungsbereich. Das Thema Haptik in der Warenwelt wird zwar auch gestreift, kommt aber ein bisschen zu kurz. getAbstract empfiehlt das Buch Vertrieblern und natürlich Finanzberatern als umfassende Einführung zu diesem vernachlässigten Thema.

Zusammenfassung

Begreifen und „be-greifen“

Im Verkauf bedient man sich traditionellerweise audiovisueller Methoden: Hören und Sehen werden adressiert. Wir hören eingängige Werbesongs in Radio und Fernsehen, lesen knackige Slogans und griffige Texte. Im Verkaufsvortrag eines Finanzberaters werden Erklärungen zwar nach Möglichkeit in anschauliche Bilder und Diagramme umgesetzt. Aber letztlich bleibt es so, wie es auch in Lehrbüchern und Vorlesungen funktioniert: Die Botschaften richten sich überwiegend an die linke Gehirnhälfte, den Sitz des Verstandes. Auf diese Weise sollen wir nach wie vor das Gros der Information begreifen. Die rechte Gehirnhälfte, in der Gefühl, Intuition und Spontaneität lokalisiert sind, wird immer noch vernachlässigt. Langsam setzt sich aber die Erkenntnis durch, dass viele Verhaltensweisen und Entscheidungen intuitiv, aus dem Bauch heraus geschehen.

Wesentlichstes Organ für die Beeinflussung dieses Bereichs ist der Tastsinn; auch der Geruchs- und der Geschmackssinn spielen eine wichtige Rolle. Folglich sind die Hände sowie die Unterlippe und die Zunge von großer Bedeutung für die Wahrnehmungen im Gehirn: 70–90 % von dem, was wir mit diesen Sinnen erfasst...

Über den Autor

Karl Werner Schmitz sammelte Erfahrung als Makler für Versicherungen und Finanzdienstleistungen und arbeitet heute als Unternehmensberater, Trainer und Coach für die Finanzbranche, mittelständische Unternehmen verschiedener Bereiche und Verbände. Er entwickelte eine ganze Reihe haptischer Verkaufshilfen, die teilweise patentiert sind.

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