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Besser erklären, mehr verkaufen
Buch

Besser erklären, mehr verkaufen

Ein Ratgeber für Techniker, Ingenieure und andere „Fachchinesen“

Andreas Dolle und Birgit Lutzer
Gabler, 2009
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wer die Vorzüge seines Produkts auf den Punkt bringen und sie mit den Bedürfnissen der Kunden verbinden kann, hat schon fast verkauft – so die These von Andreas Dolle und Birgit Lutzer. Was logisch und wenig überraschend klingt, ist alles andere als selbstverständlich. Gerade im Technologiebereich stehen Verkäufer oft vor der schwierigen Aufgabe, Funktionen erläutern zu müssen, von denen die potenziellen Käufer nicht den blassesten Schimmer haben. Dolle und Lutzer zeigen, wie man Laien überzeugt. Sie schärfen den Blick für unverständliche Formulierungen und geben griffige Tipps zu deren Vermeidung. Dabei gehen sie weit über das eigentliche Verkaufsgespräch hinaus und beziehen auch Themen wie PR oder Networking in ihre Überlegungen mit ein. Vieles davon ist nicht neu, der Überblick aber umfassend. getAbstract empfiehlt das Buch nicht nur klassischen Verkäufern, sondern auch ihren Kollegen in Marketing und Produktmanagement, besonders wenn sie stark erklärungsbedürftige Produkte im Angebot haben.

Zusammenfassung

Was Kunden verstehen

Ihr Produkt ist toll, bietet unschlagbare Vorteile, und trotzdem harzt der Verkauf? Vielleicht liegt es daran, dass Ihre Kunden diese Vorteile einfach noch nicht erkannt haben. Machen Sie den Test:

  • Sind die Kunden in der Lage, Ihre Erklärungen wiederzugeben und sie anderen zu vermitteln?
  • Können sie Fragen zum Produkt beantworten?
  • Können sie den Inhalt des Gesagten zusammenfassen?
  • Sind sie in der Lage, produktspezifische Anweisungen korrekt auszuführen?

Erst wenn dies der Fall ist, wissen Sie, dass Sie sich verständlich ausgedrückt haben. Wie aber erreichen Sie diese Verständlichkeit? Indem Sie sich klar, bildhaft und möglichst positiv ausdrücken. Das eine bedingt das andere, so sind z. B. nur positive, setzende Aussagen bildlich vorstellbar. Gleiches gilt für Handlungsanweisungen: Teilen Sie dem Empfänger mit, was er zu tun hat, und nicht, was er besser lassen sollte. Wollen Sie mehr von Ihrem Kunden erfahren, dann stellen Sie ihm so genannt „offene“ Fragen – solche, die er nicht einfach mit Ja oder Nein beantworten kann.

Aktives Zuhören ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Kunden zum Sprechen zu bewegen...

Über die Autoren

Andreas Dolle ist geschäftsführender Gesellschafter des ADM Instituts für Management und Persönlichkeitsentwicklung. Die Journalistin Birgit Lutzer ist Chefin der PR- und Marketingagentur Lutzertrain sowie Lehrbeauftragte an verschiedenen Hochschulen.

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