Bio – kann man machen, verkauft sich aber nicht

An nachhaltigen Produkten scheiden sich die Geister: Manche Kunden zahlen dafür gern mehr, andere befürchten schlechte Qualität. So finden Sie die passende Marketingstrategie für die unterschiedlichen Zielgruppen.

Harvard Business Manager, 2024

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Audio & Text

Was ist drin?

Wer nachhaltige Produkte verkaufen will, sollte diese Eigenschaft nicht unbedingt an die große Glocke hängen.

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Qualitäten

Innovativ
Systematisch
Praktische Beispiele

Rezension

Anders als viele Marketingleute glauben, ist es nicht immer klug, offensiv mit Nachhaltigkeit zu werben. Klassische Produktmerkmale spielen bei Kaufentscheidungen oft eine größere Rolle als Nachhaltigkeitsmerkmale. Wer nachhaltige Produkte verkaufen will, muss eine differenzierte Marketingstrategie entwickeln. Wie das geht, erläutern die Autoren gut verständlich und mit vielen Beispielen aus der Praxis. Ein hilfreicher, gut strukturierter Artikel für alle, die ihre nachhaltigen Produkte erfolgreich vermarkten wollen.

Zusammenfassung

Nachhaltigkeit ist für die meisten Menschen bei Kaufentscheidungen nicht allein ausschlaggebend.

Immer mehr Unternehmen bringen nachhaltige Produkte auf den Markt. 2021 warben 48 Prozent der neuen Konsumgüter auf dem US-amerikanischen Markt mit dem Label Nachhaltigkeit – doch ihr Marktanteil belief sich gerade einmal auf 17 Prozent. Nachhaltige Produkte verkaufen sich also offenbar nicht besonders gut. Woran liegt das? Wenn Unternehmen solche Produkte vermarkten, vergessen sie oft, dass Nachhaltigkeit für sich genommen nur für wenige Menschen ein Kaufkriterium ist. Stattdessen haben klassische Produktvorteile nach wie vor entscheidenden Einfluss auf Kaufentscheidungen.

Um ein nachhaltiges Produkt erfolgreich am Markt zu platzieren, brauchen Sie deshalb eine Marketingstrategie, in der sowohl Nachhaltigkeitsvorteile als auch Produkteigenschaften zum Tragen kommen. Je nachdem, welche Zielgruppe Sie ansprechen, muss das eine oder das andere im Vordergrund stehen.

Finden Sie heraus, wie nachhaltige und klassische Produktmerkmale zusammenwirken und wie viel Wert Ihre Kundschaft auf Nachhaltigkeit legt.

Nachhaltige Produktmerkmale schaffen...

Über die Autoren

Frédéric Dalsace und Goutam Challagalla sind Professoren für Strategie und Marketing am International Institute for Management Development (IMD) in Lausanne.

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