Universidad Tecnológica de El Salvador
Bonusprogramme
Buch

Bonusprogramme

Rabattsysteme für Kunden erfolgreich gestalten

Thomas Lauer
Springer, 2004
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wohin man auch schaut, Bonusprogramme erobern den Markt: Kunden sammeln bei jedem Kauf fleißig Punkte, um dann irgendwann die gewünschte Prämie zu bekommen. Ein ziemlich kraftvolles Marketinginstrument, wie es scheint. Dieses Buch bietet eine souveräne Einführung in die Thematik. Es grenzt die Bonusprogramme klar gegenüber simplen Rabattsystemen oder Kundenclubs ab und liefert eine gut gegliederte Abhandlung, bei der alle relevanten Aspekte angeschnitten werden: von der Einführung bis hin zur Erfolgsmessung und fortlaufenden Optimierung eines Bonusprogramms. Ergänzend werden bekannte Fallbeispiele deutscher und schweizerischer Unternehmen angeführt. Der Autor kann dabei nicht nur theoretisch, sondern auch praktisch überzeugen, weil er nicht nur als Akademiker, sondern auch als in dem Bereich tätiger Unternehmensberater spricht - wenn auch leider in einer recht akademischen Sprache. getAbstract.com empfiehlt das Buch allen Führungskräften im Marketing, die wissen wollen, wie sie Bonusprogramme erfolgreich einsetzen können.

Zusammenfassung

Bonusprogramme - was zeichnet sie aus?

Bonusprogramme durchdringen zunehmend den Alltag der Konsumenten. Programme wie Payback, HappyDigits oder Webmiles haben Millionen von Teilnehmern, andere wie der UBS KeyClub oder die HEW-Card sind beispielhaft für ihre jeweiligen Branchen.

Definition: Bonusprogramme sind systematische Angebote von Unternehmen an Kunden, bei denen für bestimmte Verhaltensweisen klar definierte Werteinheiten (Bonuspunkte) vergeben werden, die dann nach Erreichen einer bestimmten Einlöseschwelle in entsprechende Belohnungen umgewandelt werden können.

Letztendlich geht es bei einem Bonusprogramm darum, profitablere Kundenbeziehungen für das Unternehmen zu schaffen. Eine Erhöhung des enstprechenden Kundenwertes kann über verschiedene Mechanismen erreicht werden:

  • Erhöhte Kundenbindung: Die Kunden kaufen regelmäßig bei dem Unternehmen, das ihnen Bonuspunkte gibt.
  • Vermehrtes Cross- und Up-Selling: Die Kunden kaufen vermehrt weitere und höherwertige Produkte des gleichen Unternehmens.
  • Senkung der Kundenbetreuungskosten: Dies ist z. B. der Fall, wenn Kunden dem Unternehmen eine Einzugsermächtigung für laufende Rechnungen...

Über den Autor

Prof. Dr. Thomas Lauer ist am Fachbereich Wirtschaft und Recht der Fachhochschule Aschaffenburg tätig. Er unterrichtet dort Unternehmens- und Personalführung sowie Allgemeine Betriebswirtschaftslehre. Seine Forschungsschwerpunkte liegen in den Bereichen Strategisches Management, Entscheidungsverhalten und Bonusprogramme.

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