Universidad Tecnológica de El Salvador
Buyer Personas
Buch

Buyer Personas

Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert

Hans-Georg Häusel und Harald Henzler
Haufe, 2018
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Die klassische Zielgruppe scheint am Ende. Nicht nur nimmt die Menge der verfügbaren Daten ständig zu, Zielgruppenbeschreibungen werden auch häufig im Marketingjargon abgefasst. Wichtig wäre aber, dass wirklich jeder im Unternehmen eine konkrete, nicht nur eine abstrakte Vorstellung vom Kunden hat. An dieser Stelle kommt das Modell der Buyer Persona ins Spiel. Diese beschreibt den prototypischen Kunden in allen Facetten. Als fiktive menschliche Figur verkörpert sie nicht nur das Zielgruppenwissen, sondern schafft auch einen emotionalen Zugang. Eine Buyer Persona stellt den Zielgruppenfokus vom Kopf auf die Füße. Wesentlicher Bestandteil des hier vorgestellten Modells ist der von Hans-Georg Häusel entwickelte und inzwischen weitverbreitete Limbic-Ansatz. Eine Reihe von Fallstudien belegt eindrucksvoll die Praxistauglichkeit. Die Möglichkeit, eine Persona mit Instrumenten des Onlinemarketings ständig nachzuschärfen, unterstreicht die Zukunftsfähigkeit der Methode. Nach Meinung von getAbstract eignet sich die im Buch vorgestellte Methode, um die Informationsflut in den Griff zu bekommen und das ganze Unternehmen emotional auf den Kunden auszurichten. 

Zusammenfassung

Das Zielgruppendilemma

Zielgruppenbeschreibungen sind leider selten präzise genug. In der typischen Zielgruppe sind die Kunden sowohl männlich als auch weiblich, ihr Einkommen liegt im breiten mittleren Bereich, das Alter der Adressaten wird mit „zwischen 25 und 65“ angegeben, und das Angebot richtet sich an Menschen sowohl mit einfachem wie mit hohem Bildungsgrad. So eine Beschreibung entspricht zwar den Tatsachen, ist aber weitgehend nutzlos. Denn die Zielgruppe ist so groß, dass man sie unmöglich zielgerichtet ansprechen kann. Den Ausweg liefert das Modell der Buyer Persona. Sie besteht aus der detaillierten Beschreibung einer fiktiven Person. Als Pars pro Toto verfügt diese Buyer Persona über alle Eigenschaften und Merkmale einer realen Person und steht für den prototypischen Kunden.

Der Begriff „Persona“ bezeichnete ursprünglich die Maske des Schauspielers im antiken Theater. Dort sollten alle Charaktere eindeutig zu erkennen sein. Die Masken trugen emotionale Gesichtsausdrücke und waren auf Anhieb als gut, böse, lustig oder verzweifelt zu erkennen. Die antike Dramaturgie bediente sich sehr klarer und konsistenter Figuren. Das ist die Parallele...

Über die Autoren

Hans-Georg Häusel hat das Limbic-Modell entwickelt. Er lehrt an der Hochschule für Wirtschaft in Zürich und hat unter anderem Neuromarketing und Think Limbic! verfasst. Harald Henzler ist Experte für digitale Geschäftsmodelle und Kundenanalyse, coacht Start-ups und hat selbst innovative Plattformen entwickelt. Er ist Dozent an der LMU München und an der FU Würzburg.

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