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Wie Sie mit den psychologischen Erkenntnissen der Verhaltensökonomie den Unternehmenserfolg erhöhen

Dominik Imseng
Vahlen, 2021
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Praktische Beispiele
  • Unterhaltsam

Rezension

Unternehmen sollten sich nicht nur fragen, wie sie ihr Angebot besser oder preiswerter machen können. Sie sollten sich auch fragen, wie ihre Kunden Entscheidungen treffen und wie sich diese beeinflussen lassen, rät Dominik Imseng. Dabei helfen Erkenntnisse der Verhaltensökonomie, die das Buch kompakt und verständlich zusammenfasst. Das alles ist nicht wirklich neu, dafür aber unterhaltsam mit vielen Beispielen auf den Punkt gebracht. Natürlich sind all diese Manipulationstechniken ethisch fragwürdig. Immerhin können auch Käufer aus dem Buch lernen, wie Marketing sie zu manipulieren sucht.

Zusammenfassung

Wenn Sie wissen, wie Ihre Kunden Entscheidungen treffen, können Sie diese besser beeinflussen.

Der Mensch ist kein Homo oeconomicus, der in allen Lebenslagen rational abwägt und vergleicht. Mehr als uns lieb und bewusst ist, treffen wir Entscheidungen aus irrationalen Gründen. Das zeigt seit den 1970er-Jahren die Verhaltensökonomie mit einer Fülle an Experimenten und Untersuchungen. Nutzen Sie diese Erkenntnis dazu, Ihr Unternehmen erfolgreicher zu machen.

Um die Gründe für menschliche Entscheidungen zu ergründen und zu beeinflussen, können Sie das 3B-Framework des Verhaltensökonomen Dan Ariely nutzen. 3B steht für Behavior, Barriers und Benefits: 

  • Behavior: Machen Sie sich klar, welches Verhalten Ihrer Kunden Sie erreichen möchten. Was sollen Ihre Kunden tun?
  • Barriers: Was verhindert, dass sich Ihre Kunden so verhalten, wie Sie es möchten? Welche Barrieren können Sie abbauen?
  • Benefits: Welche Vorteile genießen Kunden, die sich für Ihr Produkt entscheiden?

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Über den Autor

Dominik Imseng ist Mitinhaber der Beratungsagentur Smartcut Consulting. Seine Schwerpunkte sind Produktentwicklung, Marketing und Customer Experience.

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