Libro

Cómo alcanzar la excelencia en ventas

Las siete reglas del cliente que lo transformarán en el nuevo profesional de ventas

Howard Stevens y Theodore Kinni

Platinum Press, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Los libros sobre ventas suelen ser anecdóticos y tienen poca o ninguna relación con las dificultades a las que efectivamente se enfrentan los vendedores. Algunos proponen un popurrí de técnicas de venta supuestamente infalibles que en papel aparentan ser maravillosas, pero que siempre parecen fracasar cuando se las aplica en llamadas con intención de venta. Otros presentan una compilación de máximas añejas, como por ejemplo, “no trabaje más, trabaje con más inteligencia" y “no acepte un ‘no’ como respuesta” que son desesperantes hasta para el vendedor más avezado. Este libro inteligente y bien pensado de los autores Howard Stevens y Theodore Kinni es una esperada excepción. En lugar de contar anécdotas irrelevantes o aforismos ridículos, expone los resultados de minuciosas encuestas a 80.000 clientes corporativos, que indagan acerca de sus actitudes respecto a los vendedores. getAbstract recomienda este libro particularmente a personas que se dedican a ventas entre empresas. Después de leerlo, se transformarán en profesionales de ventas consumados a los ojos de los clientes y a sus propios ojos.

Resumen

La “crisis de eficacia en ventas”

Entre 1992 y 2002 se llevaron a cabo minuciosas encuestas de 80.000 clientes corporativos que revelan que éstos tienen una muy mala opinión acerca de los vendedores. Los califican como “promotores de producto” y “folletos parlantes.” En otras encuestas de 7.200 empleados de ventas de 15 industrias, sorprendentemente, los clientes corporativos calificaron como de “excelente nivel" a tan solo un .003% de los vendedores, porcentaje que representa una cantidad inferior a 20. En el mundo de las ventas entre empresas se ha generado una “crisis de eficacia en ventas” de proporciones descomunales.

Cómo vencer a la competencia

Según los resultados de estas encuestas, los clientes toman sus decisiones de compra según los siguientes factores determinantes:

“Eficacia del vendedor”: 39%.
“Solución total”: 22%.
“Calidad de la oferta”: 21%.
“Precio”: 18%.

En otras palabras, hoy en día, el vendedor es quien concreta o pierde la venta. Esto no fue siempre así. En otra época, se le daba más importancia a factores como el precio, ...

Sobre los autores

Howard Stevens es presidente y CEO de una firma que ayuda a las empresas a mejorar el desarrollo de los empleados y a incrementar el desempeño de las ventas. Theodore Kinni es escritor dedicado a temas comerciales.