Libro

Cómo crear una fuerza de ventas ganadora

Poderosas estrategias para impulsar un alto rendimiento

Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer

AMACOM, 2009

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Aplicable

Reseña

Para descubrir el potencial de su fuerza de ventas, analice y evalúe 12 impulsores de la efectividad en ventas. Maximice los beneficios de dichos impulsores y a menudo podrá maximizar sus ventas. Los expertos en ventas Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, explican cómo funcionan estos impulsores en un completo libro lleno de diagramas de flujo, diagramas de dispersión y otras representaciones gráficas de datos, destacando la estricta precisión técnica de los autores. El libro también incluye interesantes casos prácticos que permiten aterrizar las ideas del autor. Si la información precisa sirve de indicador, este equipo pensó mucho e hizo un gran esfuerzo para encontrar cómo impulsar la efectividad de la fuerza de ventas y por lo tanto entiende el tema perfectamente bien. getAbstract cree que los lectores pueden aprender mucho de estos astutos observadores sobre la creación de una gran fuerza de ventas.

Resumen

El “Sistema de Ventas” y el “Mundo de las Ventas”

Los negocios hacen grandes inversiones en su fuerza de ventas. Por ejemplo, las compañías americanas gastan 300% más en ventas que en publicidad. Las empresas necesitan obtener un fuerte retorno sobre esta considerable inversión y ahora pueden lograrlo. Cuando las compañías implementan las iniciativas correctas de efectividad de ventas, los ingresos suben en promedio un 10%. Sin embargo, determinar las iniciativas correctas no es tarea fácil. Para hacerlo, las organizaciones tienen que examinar cinco elementos del sistema de ventas: “los resultados de la compañía, los resultados de clientes, las actividades, el personal de ventas” y el elemento más importante de todos, “los impulsores de la efectividad de ventas”.

El sistema de ventas de una compañía es el que determina cómo funciona la división de ventas internamente y cómo trabaja con las otras divisiones de la empresa. La industria de la compañía y las condiciones de negocio a las que se enfrenta, dan forma a su sistema de ventas. El proceso de ventas es el más dinámico de los procesos corporativos. Las condiciones del mercado cambian constantemente, al igual que...

Sobre los autores

El Doctor Andris A. Zoltners, da clases de mercadotecnia en la Escuela de Administración Kellogg en Northwestern University. El Doctor Prabhakant Sinha, da clases de ventas en el Indian School of Business y en Kellogg. Sally E. Lorimer consulta y escribe sobre el desarrollo de la efectividad en ventas.