Libro

Cómo vender a los ejecutivos sénior

Lo que todo ejecutivo quiere que usted sepa para vender con éxito a la alta gerencia

Nicholas A.C. Read y Stephen J. Bistritz

McGraw-Hill, 2009

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Reseña

Si está usted en ventas, getAbstract cree que le gustará este libro de Nicholas A.C. Read y Stephen J. Bistritz, que ofrece asesoría fundamental sobre cómo vender a ejecutivos de alto nivel. Lo ayudará a identificar y a acercarse a la alta gerencia – es decir, el director ejecutivo, el director de finanzas, de informática y otros directores. Los autores basan sus sugerencias en datos reales: encuestas de Target Marketing Systems, Hewlett-Packard y otras instituciones. Cientos de ejecutivos de alto nivel contestaron las preguntas sobre cómo trabajan con el “ciclo de compras” y con los profesionales de ventas. Los autores obtuvieron información muy útil de la investigación para ayudar a los vendedores a pasar de “proveedores de mercancía” a “asesores de confianza”. Explican las mejores tácticas para conocer a los ejecutivos, establecer credibilidad y hacer ventas como alguien de dentro que se ha ganado la confianza de su jefe. La pregunta es si puede usted llegar a la cima como ellos sugieren – relacionándose con gerentes de nivel medio que puedan decirle lo más importante al jefe: “Sé de un vendedor que usted debería conocer”.

Resumen

Ofrezca valor, no detalles del producto

Si está tratando de hacer una venta como si fuera un “folleto que habla”, se está desviando del camino a la oficina ejecutiva. Los ejecutivos de la alta gerencia pueden aprender todo lo que quieran de su producto en su sitio Web. Para vender, debe ofrecer más. Genere valor al ayudar a los clientes a encontrar soluciones viables a sus problemas. Para hacer grandes ventas, se requiere tiempo con altos ejecutivos importantes que puedan autorizar o influir sustancialmente en las compras. Una vez lograda la cita con ellos, el primer paso no es vender, sino ayudarlos a resolver los asuntos de su empresa. Su meta es ser el asesor a quien llaman para obtener datos y apoyo. Los vendedores a menudo ascienden cuatro niveles de competencia en el camino a ser asesores:

“Proveedor de mercancías” – Satisfacen la demanda de bienes del cliente, y nada más.
“Recurso emergente” – Conocen las necesidades del cliente y tienen credibilidad.
“Solucionador de problemas” – Ven la perspectiva del cliente y ofrecen recursos que éstos consideran valiosos.
“Asesor...

Sobre los autores

Nicholas A.C. Read, galardonado con el premio 2005 de Independent Business Awards “Best Sales Trainer”, dirige una empresa consultora en ventas. Stephen J. Bistritz, Ed.D., con más de 40 años de experiencia en ventas, dirige una empresa de capacitación en ventas.