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Das 15-Minuten-Zielgespräch

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Das 15-Minuten-Zielgespräch

Wie Sie Ihre Verkäufer zu Spitzenleistungen bringen

Gabler,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
Audio & Text

Was ist drin?

In 15 Minuten können Sie Ihre Mitarbeiter ein gutes Stück weiterbringen. In zehn Minuten – nach der Lektüre dieser Zusammenfassung – wissen Sie, wie das geht.

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wie können Verkaufsleiter Ihre Mitarbeiter dazu bringen, in kürzerer Zeit bessere Ergebnisse zu erzielen? Wie schaffen sie es, ihnen in kurzen Gesprächen punktgenau zu erklären, was sie von ihnen erwarten? Und wie bringt der Leiter seine Verkäufer dazu, die Zielvereinbarungen auch einzuhalten? Karl Herndls Buch liefert die Antworten auf diese Fragen. Nachdem er die Grundlagen der Fragetechnik erläutert hat, spielt er konkrete Dialoge zwischen Führungskraft und Verkäufer durch – und hält für jede Problemsituationen den passenden Lösungsansatz bereit. Dadurch ist das Buch sehr anschaulich und praxisnah. Allerdings treten die Prinzipien der Gesprächsführung bereits nach der Lektüre weniger Dialoge deutlich hervor. Herndl geht es vor allem darum, Beispiele für möglichst viele verschiedene Gesprächssituationen anzubieten. getAbstract empfiehlt dieses Buch allen Führungskräften im Vertrieb, die unter Zeitdruck stehen – und deshalb umso rascher auf den Punkt kommen wollen.

Zusammenfassung

So schnell und zielgerichtet wie möglich

Bei den meisten Führungskräften im Vertrieb liegt die Wochenarbeitszeit zwischen 50 und 70 Stunden. Da stellt sich die Frage, wie diese Zeit genutzt wird. Letztlich zählt die Qualität der Arbeit und nicht, wie viel Zeit dafür benötigt wird. Erfolgreiche Führungsarbeit zeichnet sich durch hohe Effizienz aus: Alles Wichtige wird in möglichst kurzer Zeit erledigt. Der Mitarbeiter sollte sowohl die Notwendigkeit von Veränderungen erkennen, als auch in die Lage versetzt werden, diese selbst einzuleiten. Kaum ein Mitarbeiter wird aus eigenem Antrieb heraus an sich selbst arbeiten. Es liegt also an Ihnen als Führungskraft, die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter zu entwickeln und deren Fortschritte in festgelegten Abständen zu kontrollieren. Ohne Kontrolle keine Veränderung. Das wiederum bedingt, dass Sie keine Angst davor haben dürfen, Konsequenzen zu ziehen, wenn die Zielvereinbarungen nicht eingehalten werden. Ebenso zielbewusst sollten Sie bei der Auswahl neuer Mitarbeiter vorgehen. Gerade gegen Jahresende, wenn ein Ausbau des Mitarbeiterstabs ansteht, ist die Gefahr groß, dass Sie Mitarbeiter einstellen, von deren Fähigkeiten Sie nicht hundertprozentig...

Über den Autor

Karl Herndl wurde 1961 in Spittal an der Drau/Kärnten geboren. Er studierte Pädagogik und Gruppendynamik in Klagenfurt und leitet seit 1997 als Geschäftsführer der Karl Herndl Training KG Projekte und Seminare zur Verkaufsförderung. Er ist auch der Autor von Auf dem Weg zum Profi im Verkauf und Führen im Vertrieb.

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