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Das FBI-Prinzip
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Das FBI-Prinzip

Verhandlungstaktiken für Gewinner

Thorsten Hofmann
Ariston, 2018
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Systematisch
  • Insiderwissen

Rezension

„FBI“ klingt immer gut. Dachte sich vermutlich Krisenverhandler und Profiler Thorsten Hofmann, der unter diesem Gütesiegel ein universell gültiges Verhandlungskonzept verkauft. Mit lebensnahen Schilderungen von Verhandlungssituationen – von Geiselnahmen bis zu Autokäufen – veranschaulicht der Autor seine Ausführungen. Hilfreich sind auch zahlreiche Verhandlungsphrasen, die der Leser eins zu eins übernehmen kann. Damit ist er auf das Feilschen auf dem Basar genauso vorbereitet wie aufs nächste Gehaltsgespräch. Wir von getAbstract finden: ein nützliches Buch, aus dem jeder etwas mitnehmen kann.

Zusammenfassung

Das Fire-Verhandlungskonzept

1972 verloren nach einem Verhandlungsfehler der Polizei zwölf Geiseln ihr Leben. Die Tragödie ging als „Massaker von München“ in die Geschichte ein. Als Reaktion auf diese und andere Katastrophen in den 1970er-Jahren wurde das Harvard Negotiation Project gegründet. Das in diesem Rahmen ausgearbeitete Harvard-Konzept behauptete, Verhandeln sei Kopfsache. Das stimmt aber nicht: Menschen sind nicht durchweg rational, schon gar nicht in Ausnahmesituationen. Ab 1994 entwickelten FBI und CIA das Fire-System. Das Akronym steht für „facial, instrumental, relational and emotional issues“. Dabei verweist „facial“ auf Techniken, aus Mimik und Körpersprache eines Gegenübers auf dessen Emotionen zu schließen; „instrumental“ bündelt taktische Tools des Verhandlers zur Durchsetzung seiner Interessen; mit „relational“ werden Methoden zum Beziehungsaufbau erfasst; „emotional“ steht für die Beeinflussung von Emotionen bei sich selbst und beim Gegenüber. In abgewandelter Form kann das Fire-System auch bei Geschäfts- und anderen Verhandlungen eingesetzt werden.

Verhandeln heißt nicht argumentieren

Ob das Gegenüber...

Über den Autor

Thorsten Hofmann ist Psychologe, Kriminologe und Wirtschaftswissenschaftler. Über 25 Jahre führte er Krisenverhandlungen, unter anderem für das Bundeskriminalamt. Heute leitet er das Center for Negotiation an der Quadriga Hochschule Berlin.

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