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So gewinnen Sie gegen die Konkurrenz

Campus,

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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Werbung, Flyer, Verkaufstraining, Internetauftritt – die Kundenakquise der meisten Unternehmen ist inzwischen tipptopp. Doch wenn der Kunde dann das versprochene Angebot en détail erhält, wird er vielfach mit kaum verständlichen Artikellisten bombardiert, die es ihm schwer machen, dem jeweiligen Unternehmen den Zuschlag zu geben. Dass es auch anders geht, dass man ein schriftliches Angebot perfekt und kundenorientiert gestalten kann, zeigt dieses gut lesbare Buch anhand vieler Beispiele. Die Angebotserstellung à la Scherer kostet zwar ein bisschen Zeit und Mühe, doch die sind gut investiert: Je besser ein Angebot den Kundennutzen kommuniziert, desto eher erhält das Unternehmen den Zuschlag. Von der Fülle der Vorschläge in diesem Buch wird man allerdings beinahe erdrückt. Welche der zahlreichen Ideen für das eigene Unternehmen passend sind, muss der Leser selbst herausfinden. getAbstract empfiehlt das Buch allen Marketingfachleuten, die Angebote erstellen: Hier ist sicher für jeden der eine oder andere brauchbare Tipp dabei.

Zusammenfassung

Die unterschätzten Verkaufshelfer: schriftliche Angebote

Heutzutage sind die meisten Produkte und Dienstleistungen weitgehend austauschbar. Nur wenige Anbieter können mit einem einzigartigen Produktnutzen punkten. Umso wichtiger ist es für Sie, den spezifischen Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung deutlich herauszustellen und den Preis so geschickt zu verpacken, dass er nur noch ein Entscheidungskriterium unter vielen ist. Die Entscheidungsgrundlage für viele Käufer ist das schriftliche Angebot des Unternehmens. Doch dieser wichtigen Verkaufshilfe wird oft nur wenig Aufmerksamkeit gewidmet.

Häufig werden minimalistisch gestaltete Briefe und kaum verständliche Kolonnen von Artikelnummern und technischen Daten verschickt, die nicht deutlich machen, wodurch sich das Angebot von dem der Mitbewerber unterscheidet und welchen spezifischen Nutzen der Kunde hat, wenn er ausgerechnet bei diesem Unternehmen kauft. Den Nutzen im Angebot herauszuarbeiten, kostet zwar Zeit und Mühe. Doch ein gut gestaltetes Angebot hebt sich positiv von denen der Konkurrenz ab und sorgt deshalb dafür, dass Ihr Unternehmen mit größerer Wahrscheinlichkeit den Zuschlag erhält.

Über den Autor

Hermann Scherer ist Berater, Trainer und Coach für die Themen Verkauf, Marketing und Unternehmenserfolg. Scherer hat außerdem Lehraufträge an mehreren Hochschulen und ist erfolgreicher Buchautor, u. a. von Ganz einfach verkaufen und Wie man Bill Clinton nach Deutschland holt.

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