Wer rhetorisch überzeugen will, fokussiert seine Rede am besten auf den letzten Satz. In der Präsentation dieses Ansatzes ist das Buch von Stefan Wachtel durchaus originell und hilfreich. Zwar ist es nicht durchweg so verständlich geschrieben, wie man es von einem Sprach- und Redeprofi erwarten würde. Auch ist das, was es über den Ansatz zu sagen gibt, schnell erzählt, was dazu führt, dass sich Inhalte wiederholen oder durch Altbekanntes ergänzt werden. Dennoch: Das Zielsatzprinzip hat Hand und Fuß und sollte jedem ein Begriff sein, der überzeugen möchte.
Spitzen Sie Ihre Reden auf einen prägnanten Schlusssatz zu, denn was zum Schluss kommt, bleibt in Erinnerung.
Wirkungsvolle Reden kommen auf den Punkt. Sie enden mit dem Zielsatz, auf den der Redner zuvor hingearbeitet hat. Der Zielsatz spitzt die Botschaft der Rede zu. Er hallt beim Zuhörer nach und entfaltet so Wirkung. Selbst schlechte Ideen können überzeugen, wenn sie entsprechend präsentiert werden.
Das Zielsatzprinzip nutzt den sogenannten Recency-Effekt, der dafür sorgt, dass nachfolgende Argumente immer stärker wirken als vorangehende. Menschen behalten vor allem in Erinnerung, was zum Schluss gesagt wurde. Es überlagert das zuvor Gesagte teilweise. Daher ist der letzte Satz so wichtig. Zwar wirkt noch ein anderer Effekt: der sogenannte Primacy-Effekt. Dieser sorgt dafür, dass den ersten Worten eines Vortrags besondere Aufmerksamkeit zuteil wird. Doch der Recency-Effekt wirkt nachhaltiger.
Die Trichterform ist vor allem bei Reden angebracht, die überzeugen sollen. Informierende Reden folgen dem umgekehrten Prinzip.
Wollen Sie mit Ihrer Rede informieren oder überzeugen? Das sind gegenläufige Konzepte. Beim Informieren beginnen Sie mit der Kernaussage...
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