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Jack Nasher
Campus, 2013
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

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Rezension

Verhandlungen sind ein wichtiger Bestandteil des Geschäftslebens – aber nicht nur. Denn jeder verhandelt täglich mit Freunden, Kollegen oder Familienmitgliedern. Das macht Jack Nasher mit vielen Beispielen deutlich, die sowohl aus dem beruflichen Alltag als auch aus dem privaten Umfeld stammen. Diese Mischung verleiht dem Buch seine Relevanz: Wer sich darüber bewusst wird, dass er ständig verhandelt, hat auch ein breites Übungsfeld und damit ein hohes Verbesserungspotenzial. Nasher liefert eine Vielzahl von Instrumenten, dazu auch einige kleine, fiese Tricks. Diese braucht man nicht zwingend anzuwenden. Aber wer sie kennt, entlarvt sie auch schnell beim Gegenüber. getAbstract empfiehlt dieses amüsant geschriebene Buch allen, die häufig verhandeln, sei es beruflich oder privat.

Zusammenfassung

Bekommen Sie, was Sie wollen

Das Ergebnis einer Verhandlung hängt oft davon ab, wie wir unser Anliegen präsentieren. Ein Beispiel: Als Theodore Roosevelt Präsident werden wollte, ließ sein Wahlkampfteam Broschüren mit seiner Rede drucken. Ein Foto sollte ebenfalls abgebildet werden, doch leider hatte man übersehen, dass der Fotograf die Urheberrechte daran hatte. Das Bild durfte also nicht ohne Erlaubnis vervielfältigt werden. Allerdings waren zu diesem Zeitpunkt bereits 3 Millionen Exemplare der Broschüre gedruckt. Sollte man sie wegschmeißen? Das Wahlkampfteam entschied sich dagegen. Man rief den Fotografen an und erzählte ihm, dass die Broschüre erst in Planung sei. Man sagte ihm, sein Foto käme dafür infrage und die Verbreitung des Heftes sei für ihn gute Werbung. Das Ende vom Lied: Nicht Roosevelts Wahlkampfteam zahlte dem Fotografen ein Honorar, sondern dieser bot Geld dafür, dass sein Foto verbreitet wurde.

Das Beispiel zeigt, wie einfach sich die Machtverhältnisse verschieben lassen, wenn man den Blickwinkel ein wenig ändert. Sie müssen verstehen lernen, wann Sie am meisten Macht über Ihren Verhandlungspartner haben. So bekommen Sie am ehesten, was Sie wollen...

Über den Autor

Jack Nasher ist Wirtschaftspsychologe und Jurist. Er hat in Oxford studiert und ist Professor an der Munich Business School.

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