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Der initiative Verkäufer
Buch

Der initiative Verkäufer

Die geheimen Treiber des Verkaufserfolgs

Karl Pinczolits
Campus, 2016
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Innovativ

Rezension

Kaum eine Vertriebsorganisation kommt heute noch ohne ausgefeiltes CRM-System aus. Das Wissen über Markt und Kunden war nie greifbarer als heute. Aber führt diese Aufrüstung mit IT-Systemen auch zu besseren Leistungen im Vertrieb? Keineswegs, meint der Berater und Ausbilder Karl Pinczolits. Vielmehr habe die „Blindleistung“ zugenommen, der Arbeitsaufwand für Systemarbeit und Administration. Auf der Strecke bleibe dagegen die Initiativkraft der Verkäufer. Unter diesem Begriff subsumiert Pinczolits fünf Kompetenzen, die er als die wahren Treiber des Vertriebserfolgs identifiziert. Im Gegensatz zu vielen anderen Büchern über das Verkaufen preist Pinczolits nicht irgendeine Methode. Er bleibt sehr nah am praktischen Vertriebsgeschehen und verrät klipp und klar, was hilft und was hemmt. Starke Initiativkraft ist nicht in jedem Beruf notwendig. Der Erfolg von Verkäufern, Selbstständigen, Gründern und Unternehmern hängt aber entscheidend von der Fähigkeit zum initiativen Handeln ab. Insofern mag das Buch für Verkäufer geschrieben sein, es zeigt aber auch Kompetenzen auf, die für andere unternehmerische Akteure interessant sind. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen, vor allem Verkäufern und Vertriebsmanagern.

Zusammenfassung

Der Zauber der Initiativkraft

Partygänger und Verkäufer zeigen sehr ähnliche Verhaltensmuster. Es gibt die, die darauf warten, angesprochen zu werden. Das sind die „Reaktiven“. Dann gibt es die Spezialisten für leichte Beute, die „normal Initiativen“. Sie sprechen die Personen an, bei denen sie sich gute Chancen ausrechnen. Und dann wäre da noch die kleine Minderheit der „atypisch Initiativen“. Der Volksmund nennt sie Draufgänger. Ihre Mitglieder konzentrieren sich auf das attraktivste Ziel. Sie nehmen sich, was sie wollen. Das Risiko der Ablehnung nehmen sie selbstverständlich in Kauf. Am Ende haben sie den meisten Spaß auf der Party – und den größten Erfolg im Vertrieb. Nachgewiesen hat diesen Effekt Lloyd S. Shapley, der 2012 gemeinsam mit Alvin E. Roth den Wirtschaftsnobelpreis dafür erhielt.

Die Initiative ist der berühmte erste Schritt. Bekanntlich ist der immer der schwerste. Deshalb braucht es dafür eine besondere Kraft: die Initiativkraft. Diese ist eine besondere Fähigkeit, die sich aus einem Bündel emotionaler und rationaler Faktoren zusammensetzt. Die folgenden fünf Kompetenzen machen Sie initiativ.

Kompetenz 1: Überlegenheitsillusion

Über den Autor

Karl Pinczolits ist seit über 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen und ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Vertrieb in Eisenstadt.

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