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Rezension
Kaum eine Vertriebsorganisation kommt heute noch ohne ausgefeiltes CRM-System aus. Das Wissen über Markt und Kunden war nie greifbarer als heute. Aber führt diese Aufrüstung mit IT-Systemen auch zu besseren Leistungen im Vertrieb? Keineswegs, meint der Berater und Ausbilder Karl Pinczolits. Vielmehr habe die „Blindleistung“ zugenommen, der Arbeitsaufwand für Systemarbeit und Administration. Auf der Strecke bleibe dagegen die Initiativkraft der Verkäufer. Unter diesem Begriff subsumiert Pinczolits fünf Kompetenzen, die er als die wahren Treiber des Vertriebserfolgs identifiziert. Im Gegensatz zu vielen anderen Büchern über das Verkaufen preist Pinczolits nicht irgendeine Methode. Er bleibt sehr nah am praktischen Vertriebsgeschehen und verrät klipp und klar, was hilft und was hemmt. Starke Initiativkraft ist nicht in jedem Beruf notwendig. Der Erfolg von Verkäufern, Selbstständigen, Gründern und Unternehmern hängt aber entscheidend von der Fähigkeit zum initiativen Handeln ab. Insofern mag das Buch für Verkäufer geschrieben sein, es zeigt aber auch Kompetenzen auf, die für andere unternehmerische Akteure interessant sind. getAbstract empfiehlt das Buch allen, die Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen, vor allem Verkäufern und Vertriebsmanagern.
Take-aways
Über den Autor
Karl Pinczolits ist seit über 30 Jahren im Verkauf und als Berater tätig. Er berät amerikanische, europäische und japanische Unternehmen und ist Gründer und Geschäftsführer des Instituts für Vertrieb in Eisenstadt.
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