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Der strategische (Key) Account Plan
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Der strategische (Key) Account Plan

Wie Sie im Key Account Management Kundenentwicklungspläne für Ihre wichtigen Schlüsselkunden professionell erstellen und gewinnbringend einsetzen

Hartmut Sieck
Books on Demand, 2011
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Erfrischend! Endlich ein Beraterbuch, das nicht aus leeren Worthülsen besteht. Jeder Satz in Hartmut Siecks Der strategische (Key) Account Plan lässt sich als konkrete Anleitung zur Erstellung eines Account-Planes zur Kundengewinnung, -bindung und -rückeroberung verstehen. Der schmale Band in großer Schrift lässt sich als eine Art detailreiche Checkliste nutzen, die ohne lange Erklärungen und überflüssige Formeln auskommt. Jeder Key-Account-Manager kann das Buch auf den Schreibtisch legen und einfach die Punkte Schritt für Schritt abarbeiten. Am Ende hat er ganz sicher einen brauchbaren Arbeitsplan in der Hand. Grafiken und Tipps zum Praxistransfer runden den klaren Text ab. Genauso kurz und knapp, wie auch ein Kundenentwicklungsplan sein soll, findet getAbstract und empfiehlt die Lektüre allen Fachleuten in Vertrieb, Verkauf und Marketing.

Zusammenfassung

Der Key-Account-Plan und sein Nutzen

Ihre Kunden verlangen viel von Ihnen: Sie sollen ihr Geschäft kennen, ihnen aktiv Lösungen anbieten und möglichst auf der ganzen Welt für sie da sein. Sie können sie nicht mehr allein über den Preis für sich gewinnen, vielmehr müssen Sie sich durch Serviceleistungen und Betreuung auch über Landesgrenzen hinweg von Ihren Mitbewerbern abheben. Ein Key-Account-Plan (KAP) – auch Kundenentwicklungsplan genannt – hilft Ihnen dabei, denn er zwingt Sie, sich fortlaufend mit Ihrem Kunden, dem Markt und der Konkurrenz zu beschäftigen. Der KAP ist damit ein Werkzeug im Rahmen des Key-Account-Managements. Es wird bei komplexen potenziellen Neukunden, im Fall eines begrenzten Kundenuniversums, für Schlüsselkunden, gefährdete Bestandskunden und bei Cross- und Up-Selling-Chancen eingesetzt. Hier einige Tipps zur Erstellung des KAPs:

  • Erstellen Sie den KAP jeweils für einen einzigen Kunden. Setzt sich dessen Geschäft aus mehreren großen Bereichen zusammen, dann arbeiten Sie entsprechend für jede Division einen eigenen Plan aus.
  • Der KAP besteht in der Regel aus Excel-, Word- oder Powerpoint-Dokumenten. Wenn Sie eine Präsentation...

Über den Autor

Hartmut Sieck ist Gründer einer Unternehmensberatung für die Bereiche Key-Account-Management, Vertrieb und Verkauf. Zudem gründete er die European Foundation for Key Account Management und schrieb mehrere Sachbücher, darunter Key Account Management im Mittelstand sowie Jahresabschlüsse und Geschäftsberichte verkaufsorientiert lesen.

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