Buch

Der totale Verkaufserfolg

Die Geheimnisse des erfolgreichen Geschäftsabschlusses

Zig Ziglar

Oesch Verlag, 2006
Erstausgabe: 1984

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Umsetzbar

Rezension

Jeder von uns ist ein Verkäufer: seiner Produkte, seiner Ideen oder seiner Persönlichkeit. Aber längst nicht jeder ist damit auch erfolgreich. Das Zauberwort heißt „Überzeugungskraft“, und die kann man lernen, behauptet Zig Ziglar. Dazu stellt er in seinem Buch hunderte verschiedene Methoden des Verkaufsabschlusses vor und würzt seine Anleitungen mit jeder Menge anschaulich formulierter und mitten aus dem Verkäuferleben gegriffener Praxisbeispiele. Ein erfolgreicher Geschäftsabschluss scheint nach der Lektüre dieses Buches kein Problem mehr zu sein. Allerdings: Eine Garantie, dass man mit den vorgestellten Techniken zum Topverkäufer avanciert, gibt es natürlich nicht. Denn erstens sind die Methoden nicht mehr so ganz neu – sie erinnern ein bisschen an die Staubsaugervertreter aus den 60er Jahren – und zweitens braucht es gerade in diesem Job sicher ein bestimmtes Talent. getAbstract empfiehlt das Buch trotzdem jedem Verkäufer, der ernsthaft an seiner Überzeugungskraft arbeiten will.

Zusammenfassung

Den Kunden überreden – zu dessen Vorteil

Jeder Verkäufer hat nur ein Ziel vor Augen: den Abschluss. Wenn Sie aber bei Ihren Verkaufsgesprächen innerlich davon überzeugt sind, dass Sie dem Kunden bloß etwas „andrehen“, werden Sie auf lange Sicht wenig Erfolg haben. Ganz anders, wenn Sie selbst das Gefühl haben, mit dem Verkauf etwas für Ihren Kunden getan zu haben, ihm zu einem Vorteil verholfen oder ihm ein Problem gelöst zu haben. Sie müssen also nicht zähneknirschend akzeptieren, dass der Kunde bei Ihrem Geschäft der Gewinner ist, Sie müssen es wollen! Sie sollten sich ganz sicher sein, dass Sie genau das haben, was Ihr Kunde ganz dringend braucht. Wenn Sie es schaffen, ihm das klar zu machen, haben Sie den Abschluss schon fast in der Tasche.

Eine wichtige Voraussetzung für diese Art des Verkaufserfolgs ist die Glaubwürdigkeit des Verkäufers. Wer seinem Gegenüber nicht so recht über den Weg traut, wird ihm ganz sicher nichts abkaufen, weder das, was er sagt, noch das Produkt, das er anpreist. Sie brauchen als Verkäufer also nicht nur schlagkräftige Argumente, Methoden und Techniken, Sie brauchen vor allem Glaubwürdigkeit, dieses gewisse Etwas, das dem Kunden signalisiert...

Über den Autor

Zig Ziglar, der über mehr als 40 Jahre Verkaufserfahrung für die unterschiedlichsten Produkte und Dienstleistungen verfügt, zählt in den USA zu den erfolgreichsten Verkaufsprofis, mit eigener Fernseh- und Radioshow. Er ist auch Autor des Buches Selling 101.

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