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Die 24 grössten Sales-Killer
Buch

Die 24 grössten Sales-Killer

Räumen Sie auf mit hartnäckigen Verkaufsirrtümern und machen Sie Spitzenumsätze

Dick Canada
mi-Verlag, 2002
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

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Rezension

Es gibt nicht wenige Verkäufer, die fest davon überzeugt sind, das Richtige zu tun, und dennoch nur magere Umsätze schreiben. Woran das liegt? Dick Canada meint: Vor allem daran, dass diese Verkäufer viele Dinge glauben, aber nicht wirklich wissen. Das ist das Problem: Halbwissen und falsche Annahmen sind das Schattenreich, aus dem die Sales-Killer kommen. Der Autor entlarvt in seinem Buch diese Irrtümer und Gefahren und stellt ihnen die wichtigsten Grundsätze gegenüber, nach denen erfolgreiche Verkäufer und Unternehmen agieren. Vieles allerdings wiederholt sich dabei (die Ausführungen zum Verkaufstraining beispielsweise) und v. a. zum Ende hin wird das Ganze deshalb ein wenig zäh, weil man immer wieder mit den gleichen Thesen konfrontiert wird. Trotzdem sind die Denkanstösse für Verkäufer interessant, werfen sie doch so einige überlieferte Glaubensgrundsätze über den Haufen. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Verkäufern und Verkaufsleitern, die nach Möglichkeiten suchen, künftig noch besser zu verkaufen.

Zusammenfassung

Der Kampf gegen die Sales-Killer

Kein Mensch kann alles wissen. Aber das, was Sie nicht wissen, ist im Verkauf gar nicht das Problem, sondern das Halbwissen, die Irrtümer und falschen Überzeugungen, die Ihre Arbeit leiten. Man ist fest davon überzeugt, das Richtige zu tun, und wundert sich jedes Mal wieder über den Misserfolg. Die Schuld schiebt man verständlicherweise auf die anderen und bestärkt sich damit noch selbst im falschen Verhalten. Verkäufer tun sich damit keinen Gefallen: Sie vermasseln immer wieder Verkaufsabschlüsse, und der eine oder andere Kunde wechselt vielleicht sogar ganz zur Konkurrenz.

Es ist also entscheidend, all die weit verbreiteten Irrtümer, die Sales-Killer, zu kennen und sie ein für alle Mal auszumerzen. Am effektivsten geht das, wenn Sie die Sales-Killer in Zusammenhang mit den sechs Grundsätzen führender Verkaufsorganisationen sehen. Schliesslich wollen Sie ja zu denen gehören, die die besten Ergebnisse erzielen. Was also liegt näher, als sich mit den Best Practices der Spitzenverkäufer auseinander zu setzen? Auch wenn das noch immer kein Patentrezept ist, führt es Sie auf dem Weg zum Verkaufsstar in die richtige Richtung.

Grundsatz...

Über den Autor

Dick Canada, einst selbst Verkäufer bei Procter & Gamble und später Personalentwickler bei Xerox, arbeitet heute als Berater für Verkäufer, die ihre Effektivität und Produktivität verbessern wollen. Canada studierte Strategisches Marketing an der Tuck School of Business am Dartmouth College. Er ist geschäftsführender Direktor am Institute for Global Studies an der Indiana University und Gründer und Chairman von The Dartmouth Group Ltd., einem Unternehmen, das Verkaufsmodelle für komplexe Verkaufsprozesse entwickelt.

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