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Rezension
Es gibt nicht wenige Verkäufer, die fest davon überzeugt sind, das Richtige zu tun, und dennoch nur magere Umsätze schreiben. Woran das liegt? Dick Canada meint: Vor allem daran, dass diese Verkäufer viele Dinge glauben, aber nicht wirklich wissen. Das ist das Problem: Halbwissen und falsche Annahmen sind das Schattenreich, aus dem die Sales-Killer kommen. Der Autor entlarvt in seinem Buch diese Irrtümer und Gefahren und stellt ihnen die wichtigsten Grundsätze gegenüber, nach denen erfolgreiche Verkäufer und Unternehmen agieren. Vieles allerdings wiederholt sich dabei (die Ausführungen zum Verkaufstraining beispielsweise) und v. a. zum Ende hin wird das Ganze deshalb ein wenig zäh, weil man immer wieder mit den gleichen Thesen konfrontiert wird. Trotzdem sind die Denkanstösse für Verkäufer interessant, werfen sie doch so einige überlieferte Glaubensgrundsätze über den Haufen. getAbstract.com empfiehlt dieses Buch allen Verkäufern und Verkaufsleitern, die nach Möglichkeiten suchen, künftig noch besser zu verkaufen.
Take-aways
Über den Autor
Dick Canada, einst selbst Verkäufer bei Procter & Gamble und später Personalentwickler bei Xerox, arbeitet heute als Berater für Verkäufer, die ihre Effektivität und Produktivität verbessern wollen. Canada studierte Strategisches Marketing an der Tuck School of Business am Dartmouth College. Er ist geschäftsführender Direktor am Institute for Global Studies an der Indiana University und Gründer und Chairman von The Dartmouth Group Ltd., einem Unternehmen, das Verkaufsmodelle für komplexe Verkaufsprozesse entwickelt.
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