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Die Drachen-Strategie
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Die Drachen-Strategie

Erfolgreich verhandeln mit Chinesen

Winfried U. Graichen
Orell Füssli, 2009
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8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Business-Knigges über China gibt es zuhauf: Da erfährt der Leser viel über Dos und Don’ts im Alltag, etwa warum man bei einem Essen nicht unbedingt seinen Teller leer essen sollte. Aber so nützlich Tischmanieren etc. auch sind – im Eifer des Verhandlungsgefechts zählt oft anderes. Zum Beispiel wie man es anstellt, dass einen die Gegenseite bei Preisdiskussionen nicht über den Tisch zieht. Oder wie man angemessen auf die taktischen Manöver reagiert, mit denen Chinesen versuchen ihre Geschäftspartner zu verwirren und ins Leere laufen zu lassen. Die aus China stammende Autorin Graichen-Zhang besitzt das nötige Insiderwissen, um Europäern wertvolle Tipps geben zu können. Mithilfe praxisnaher Beispiele wecken sie und ihr Koautor Verständnis für kulturelle Unterschiede, ohne die z. T. unlauteren Geschäftspraktiken ihrer Landsleute entschuldigen zu wollen. Ihr Fazit: Westliche Manager sollten den chinesischen Verhandlungsstil nicht imitieren, aber durchschauen. getAbstract empfiehlt das Buch Unternehmern und Führungskräften, die wissen möchten, was hinter den reglosen Mienen ihrer chinesischen Verhandlungspartner vor sich geht.

Zusammenfassung

Eine Wirtschaftsmacht mit eigenem Gesicht

China entwickelt sich zum wichtigsten Wirtschaftsmotor der Welt. Zwar lauern im Reich der Mitte noch immer viele Gefahren, etwa die wirtschaftliche Überhitzung, Umweltzerstörung oder Produktpiraterie. Doch für die meisten westlichen Unternehmer überwiegen die Chancen.

Um diese wahrzunehmen, müssen Sie sich intensiv mit der chinesischen Mentalität auseinandersetzen. Nicht Gesetze, sondern ungeschriebene moralische Regeln bilden in China die Grundlage für Verhandlungen. Diese sind untrennbar mit der Person verbunden. Politische Hintergründe und die Familie spielen oft eine entscheidende Rolle. Verhandlungspartner suchen zunächst Gemeinsamkeiten und kommunizieren abwartend. Der Schwerpunkt liegt bei Verhandlungsbeginn auf dem sozialen Austausch. Wichtig dabei: Die Chinesen müssen ihr Gesicht wahren. Kritik wird nicht offen geäußert. Wenn Konflikte auftreten, wird versucht, sie auf der Basis persönlicher Beziehungen zu regeln, nicht mithilfe von Vertragstexten.

Verhandlungspartner kennenlernen

Die chinesische Kultur ist traditionell kollektiv und familiär geprägt. Doch auch in China wird die Groß- allmählich...

Über den Autor

Hong Graichen-Zhang ist in China aufgewachsen und war dort als Managerin im Im- und Export tätig. Heute berät sie europäische Unternehmen in China und chinesische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Winfried U. Graichen leitet das smart change Institut bei St. Gallen mit dem Schwerpunkt interkulturelles Training und Beratung.

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