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Die Drachen-Strategie
Buch

Die Drachen-Strategie

Erfolgreich verhandeln mit Chinesen

Winfried U. Graichen
Orell Füssli, 2009

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Business-Knigges über China gibt es zuhauf: Da erfährt der Leser viel über Dos und Don’ts im Alltag, etwa warum man bei einem Essen nicht unbedingt seinen Teller leer essen sollte. Aber so nützlich Tischmanieren etc. auch sind – im Eifer des Verhandlungsgefechts zählt oft anderes. Zum Beispiel wie man es anstellt, dass einen die Gegenseite bei Preisdiskussionen nicht über den Tisch zieht. Oder wie man angemessen auf die taktischen Manöver reagiert, mit denen Chinesen versuchen ihre Geschäftspartner zu verwirren und ins Leere laufen zu lassen. Die aus China stammende Autorin Graichen-Zhang besitzt das nötige Insiderwissen, um Europäern wertvolle Tipps geben zu können. Mithilfe praxisnaher Beispiele wecken sie und ihr Koautor Verständnis für kulturelle Unterschiede, ohne die z. T. unlauteren Geschäftspraktiken ihrer Landsleute entschuldigen zu wollen. Ihr Fazit: Westliche Manager sollten den chinesischen Verhandlungsstil nicht imitieren, aber durchschauen. getAbstract empfiehlt das Buch Unternehmern und Führungskräften, die wissen möchten, was hinter den reglosen Mienen ihrer chinesischen Verhandlungspartner vor sich geht.

Take-aways

  • In China gibt es faktisch keine Trennung zwischen Privat- und Berufsleben. Die persönliche Ebene ist bei Verhandlungen sehr wichtig.
  • Nein zu sagen ist verpönt. Chinesen halten sich lieber alle Möglichkeiten offen.
  • Chinesen fragen viel und sagen wenig, um einen Informationsvorteil zu gewinnen. Machen Sie es ihnen nach!

Über den Autor

Hong Graichen-Zhang ist in China aufgewachsen und war dort als Managerin im Im- und Export tätig. Heute berät sie europäische Unternehmen in China und chinesische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Winfried U. Graichen leitet das smart change Institut bei St. Gallen mit dem Schwerpunkt interkulturelles Training und Beratung.

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