Die Everest-Methode
Buch

Die Everest-Methode

Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer

Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber
UVK Lucius, 2014

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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Nicht feste Preise, sondern Verhandlungen zwischen Ein- und Verkäufern sind in vielen Branchen Standard. Wer sich am Ende durchsetzt, hängt maßgeblich davon ab, wer sich am besten vorbereitet hat. Das Bauchgefühl reicht meist nicht aus; entscheidend ist vielmehr eine systematische, professionelle Planung. Wie das geht, verrät dieses Buch. Allerdings ist die Darstellung streckenweise etwas beliebig. Insbesondere springen die Autoren gern zwischen den naturgemäß entgegengesetzten Positionen des Einkäufers und des Verkäufers hin und her, was die Lektüre manchmal etwas erschwert. Zudem kommt die Einkäuferperspektive ein bisschen zu kurz; oft wünscht man sich mehr Beispiele. getAbstract empfiehlt das Buch dennoch allen, die Ein- und Verkaufsverhandlungen für ihr Unternehmen führen.

Zusammenfassung

Vorbereitung statt Pi mal Daumen

Genauso wie ein Bergsteiger nicht einfach losstürmt, muss auch jeder Verhandler sich systematisch vorbereiten. Trotz aller Unterschiede zwischen dem Bergsteigen und dem Verhandeln im Ein- und Verkauf gibt es vier gemeinsame Erfolgsfaktoren. Der erste sind die Ziele: was in der Verhandlung konkret erreicht werden muss und soll. Der zweite sind die Teilnehmer: Je besser Sie Ihr Gegenüber kennen und einschätzen können, desto besser für Sie. Der dritte Aspekt ist die Information: etwa über den Markt oder die genauen Leistungsanforderungen an das Produkt. Der vierte Faktor ist die Strategie: in Form der übergeordneten Verhandlungsziele.

Insgesamt ist eine zunehmende Härte und Professionalisierung in Verkaufsverhandlungen zu beobachten. Ein- und Verkäufer sind heutzutage oft besser ausgebildet als früher. Dazu kommt die Austauschbarkeit: Produkte und Dienstleistungen gleichen sich immer mehr. Und der globale Wettbewerb sorgt für einen enormen Kostendruck. Kurzum: Der Preiskampf wird immer härter, und dementsprechend härter werden Verhandlungen geführt. Mit der „Everest-Methode“ schaffen Sie die systematische Vorbereitung und erreichen Ihre...

Über die Autoren

Jörg Pfützenreuter ist Ingenieur und Kaufmann mit mehr als 15 Jahren Führungserfahrung. Er arbeitet als selbstständiger Trainer, Coach und Autor in Köln. Thomas Veitengruber ist Inhaber einer Unternehmensberatung für Mittelständler. Zuvor war er viele Jahre als Führungskraft internationaler Industrieunternehmen tätig.

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