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Die Geheimnisse der C-Level-Kommunikation
Buch

Die Geheimnisse der C-Level-Kommunikation

Innovative Verhandlungsstrategien auf Augenhöhe

Wolfram Fuchs
mi-Wirtschaftsbuch, 2013

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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Details interessieren nicht. Manager auf C-Level, also auf Vorstandsebene, haben das große Ganze im Blick. Diese Sicht sollten Verkäufer übernehmen, um ein Vertrauensverhältnis zu den Topentscheidern aufzubauen, sagt Wolfram Fuchs. Sonst redet man aneinander vorbei. Worauf Verkäufer achten müssen, um auf Augenhöhe mit hochrangigen Klienten zu kommen, schildert der Autor gut strukturiert und reichlich unterfüttert mit praktischen Erfahrungen. Geheimnisse lüftet Fuchs nicht, aber er schärft den Blick auf die Denkweise der Topentscheider. Fuchs empfiehlt Verkäufern, einfache und klare Worte zu wählen, hält sich selbst aber leider kaum an den eigenen Ratschlag. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern und Vertrieblern, die Kontakte mit den obersten Führungsgremien bei ihren Kunden pflegen – oder endlich den Fuß in die Tür bekommen wollen.

Zusammenfassung

Vorstände ticken anders

Der „C-Level“ ist die Teppich- oder Vorstandsetage. Wer dort sein Büro hat, trägt auch in Deutschland immer häufiger die international geläufigen Bezeichnungen wie Chief Executive Officer, Chief Financial Officer oder Chief Information Officer. Diese Titel werden meist nur mit ihren Initialen genannt, der Vorstandsvorsitzende also CEO, der Finanzvorstand CFO usw. Bei allen signalisiert das „C“: Ich bilde die Spitze der Pyramide. Diese Menschen haben Macht. Sie sind gewohnt, sich durchzusetzen und ihre Wünsche erfüllt zu bekommen. Was sie nicht haben, ist Zeit. Langwierige, detailverliebte Präsentationen sind ihnen ein Graus. Um sich damit zu beschäftigen, dafür haben sie ihre Leute.

Das stellt Verkäufer vor Probleme. Anders als bei Fachverantwortlichen können sie nicht dadurch punkten, dass sich ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in entscheidenden Details von den Wettbewerbern unterscheidet. Das interessiert auf dem C-Level nicht, weil die Vorstände so tief in die Materie gar nicht eindringen. Topentscheider kümmern sich um das große Ganze, also um Dinge wie Strategie (Wohin entwickelt sich das Unternehmen?), Kultur (Auf welche Weise gehen...

Über den Autor

Wolfram Fuchs ist promovierter Chemiker und war früher bei pharmazeutischen Unternehmen als interner Trainer tätig. Mittlerweile unterstützt er Firmen im Vertrieb und Kundenmanagement als selbstständiger Berater.

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