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Die Macht der Fragen
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Die Macht der Fragen

Per Dialog zum Verhandlungserfolg

Alison Wood Brooks und Leslie K. John
Harvard Business Manager, 2018
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar
  • Überblick
  • Für Einsteiger

Rezension

„Wichtig ist, dass man nicht aufhört zu fragen“, so eine Erkenntnis von Albert Einstein. Dessen Erfolg zeigt, wohin richtiges Fragen führen kann. Auch Führungskräfte könnten durch Fragen viel bewirken, vernachlässigen dieses kraftvolle Instrument jedoch oft, weil sie im Fragenstellen nicht geschult sind. Der Artikel bietet eine bei aller Kürze erstaunlich umfassende Einführung in die Möglichkeiten, die richtiges Fragen in Unternehmen, in Verhandlungen und weit darüber hinaus eröffnet.

Take-aways

  • Richtiges Fragen ist ein mächtiges Instrument, um Menschen näherzukommen, Vertrauen aufzubauen, zu neuen Erkenntnissen zu gelangen oder gemeinsam Fortschritte zu machen.
  • Anschlussfragen ergeben sich aus dem Gesprächsverlauf und signalisieren dem Gegenüber Interesse, Wertschätzung und Verständnis.
  • Geschlossene Fragen eignen sich, um gewiefte Verhandlungspartner festzunageln.

Über die Autorinnen

Alison Wood Brooks und Leslie K. John lehren Verhandlungsführung an der Harvard Business School.

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