Brent Adamson
Die neue Rolle des Vertriebs
Verkaufsstrategie
Harvard Business Manager, 2022
Was ist drin?
Die beste Verkaufsstrategie ist eine gute Informationsstrategie.
Rezension
Einkäufer finden heute mehr als genug Informationen über Produkte und Marktentwicklungen im Internet. So viele, dass sie sie kaum mehr verarbeiten können. Das Ergebnis ist Unentschlossenheit. Eine Doppelstudie macht darin eine Chance für die als Informationsbeschaffer nicht mehr gefragten Vertriebler aus: Sie sollen Relevantes aus der Datenflut herausfiltern und den Kunden beim Verständnis helfen. Warum sich das langfristig lohnt, selbst für den Preis, den einen oder anderen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, schreibt einer der Autoren der Studie. Überzeugend.
Zusammenfassung
Über den Autor
Brent Adamson ist Distinguished Vice President beim US-Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Gartner. Er ist Coautor von The Challenger Sale, einem Bestseller der Vertriebsliteratur.
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