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Die neue Rolle des Vertriebs
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Die neue Rolle des Vertriebs

Verkaufsstrategie

Brent Adamson
Harvard Business Manager, 2022
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Analytisch
  • Innovativ

Rezension

Einkäufer finden heute mehr als genug Informationen über Produkte und Marktentwicklungen im Internet. So viele, dass sie sie kaum mehr verarbeiten können. Das Ergebnis ist Unentschlossenheit. Eine Doppelstudie macht darin eine Chance für die als Informationsbeschaffer nicht mehr gefragten Vertriebler aus: Sie sollen Relevantes aus der Datenflut herausfiltern und den Kunden beim Verständnis helfen. Warum sich das langfristig lohnt, selbst für den Preis, den einen oder anderen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, schreibt einer der Autoren der Studie. Überzeugend.

Take-aways

  • B2B-Einkäufer drohen in der Datenflut unterzugehen. Vertriebler müssen darauf mit einer passenden Informationsstrategie reagieren.
  • Der Sensemaking-Ansatz ist die erfolgversprechendste Kommunikationsstrategie im Vertrieb.
  • Sensemaking kann auch dazu führen, dass sich Kunden für ein Konkurrenzangebot entscheiden. Dennoch profitieren Verkäufer unterm Strich.

Über den Autor

Brent Adamson ist Distinguished Vice President beim US-Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Gartner. Er ist Coautor von The Challenger Sale, einem Bestseller der Vertriebsliteratur.

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