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Die neue Rolle des Vertriebs
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Die neue Rolle des Vertriebs

Verkaufsstrategie

Brent Adamson
Harvard Business Manager, 2022
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Analytisch
  • Innovativ

Rezension

Einkäufer finden heute mehr als genug Informationen über Produkte und Marktentwicklungen im Internet. So viele, dass sie sie kaum mehr verarbeiten können. Das Ergebnis ist Unentschlossenheit. Eine Doppelstudie macht darin eine Chance für die als Informationsbeschaffer nicht mehr gefragten Vertriebler aus: Sie sollen Relevantes aus der Datenflut herausfiltern und den Kunden beim Verständnis helfen. Warum sich das langfristig lohnt, selbst für den Preis, den einen oder anderen Kunden an die Konkurrenz zu verlieren, schreibt einer der Autoren der Studie. Überzeugend.

Zusammenfassung

B2B-Einkäufer drohen in der Datenflut unterzugehen. Vertriebler müssen darauf mit einer passenden Informationsstrategie reagieren.

Einkäufer in Unternehmen finden heute zuverlässige Informationen über Produkte, Anbieter und Branchenentwicklungen im Internet. Sie sind deshalb kaum noch auf mögliche Lieferanten angewiesen, die ihnen solche Informationen bereitstellen, und verbringen nur noch 17 Prozent des Beschaffungsprozesses im Austausch mit ihnen. Einkäufer stehen vor der Herausforderung, ein Überangebot an Informationen für sich sinnvoll zu ordnen. Viele von ihnen haben Mühe damit – etwa bei Widersprüchen zwischen vertrauenswürdigen Quellen. Diese Unsicherheit führt zu verzerrten Entscheidungen, die sie später bereuen – oder dazu, dass es zu gar keiner Kaufentscheidung kommt. Vertriebsmitarbeitende können bei dieser Unsicherheit anknüpfen. Sie helfen ihren Kunden, die entscheidenden Informationen von den weniger wichtigen zu trennen, das Für und Wider zwischen Optionen abzuwägen und Widersprüche zu erklären oder aufzulösen.

Der Sensemaking-Ansatz ist die erfolgversprechendste Kommunikationsstrategie im Vertrieb.

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Über den Autor

Brent Adamson ist Distinguished Vice President beim US-Marktforschungs- und Beratungsunternehmen Gartner. Er ist Coautor von The Challenger Sale, einem Bestseller der Vertriebsliteratur.

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