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Die soziale Identität der Kunden nutzen
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Die soziale Identität der Kunden nutzen

Guy Champniss, Hugh N. Wilson und Emma K. Macdonald
Harvard Business Manager, 2015
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8

Qualitäten

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Rezension

Der Einfluss der Gruppe auf Kaufentscheidungen des Einzelnen ist enorm. Das ist keine neue Erkenntnis. Dennoch übersehen viele Unternehmen diesen Faktor und wundern sich, warum ein tolles neues Produkt trotz vielversprechender Marktrecherche und riesigen Marketingkampagnen schließlich beim Verbraucher abblitzt. Dieser Artikel zeigt anhand prominenter Beispiele nicht nur, wie sich dieser Fehler vermeiden lässt, sondern auch, wie man sich den Wunsch des Kunden, sich einer bzw. mehreren Gruppen zugehörig zu fühlen, zunutze machen kann. getAbstract empfiehlt ihn allen Unternehmern, Managern, Marketingstrategen und Vertriebsexperten, die Kunden binden und neue Käuferschichten erreichen wollen.

Zusammenfassung

Zwischen Aussagen und tatsächlichen Handlungen liegen beim Kunden oft Welten. Der Grund sind dessen veränderliche soziale Identifikationen. Je nachdem, welcher Gruppe er sich gerade zugehörig fühlt, verändert sich sein Konsumverhalten. Wie im Fall der kostenlosen Waschmaschine, die von Electrolux entwickelt wurde. Das Gerät, bei dem die Kunden per Waschgang bezahlen sollten, wurde aufgrund vielversprechender Kundenbefragungen schließlich auf den Markt gebracht. Doch plötzlich wollte es niemand mehr haben. Der Grund: Während eine kostenlose Waschmaschine für...

Über die Autoren

Guy Champniss lehrt an der Henley Business School und ist Chef einer Beratungsfirma. Hugh N. Wilson und Emma K. Macdonald lehren an der Cranfield School of Management.

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