Die Trojanische Verkaufsstrategie

Mit List zum Abschluss

GABAL, 2007

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Audio & Text

Was ist drin?

Kennen Sie den listenreichen Odysseus? Der hatte mal so eine Idee mit einem Pferd ...

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Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Innovativ
Umsetzbar

Rezension

Wieder mal ein Buch, das phänomenalen Verkaufserfolg verspricht. Durch systematisches Vorgehen lässt sich die Abschlussquote im Neukundengeschäft deutlich steigern, behauptet Stefan Pfeifer. Sehr praxisnah erläutert er, wie man unpassende Kundschaft rechtzeitig aussortiert, die natürliche Abwehrhaltung des Kunden gegenüber dem Verkäufer überwindet und ihn durch ein geschicktes Vorgehen dazu bringt, das Produkt zu kaufen – und das, bevor er es überhaupt gesehen hat. Außerdem präsentiert der Autor viele Tipps für die Steuerung des Verkaufsgesprächs, die auch unabhängig von seiner trojanischen Verkaufsstrategie eingesetzt werden können. Als Kunde bekommt man es bei dieser psychologisch ausgefuchsten, knallharten und offensichtlich manipulativen Verkäufertrickkiste mit der Angst zu tun. Als Verkäufer dagegen läuft einem wohl das Wasser im Mund zusammen bei der Aussicht auf deutlich höhere Abschlussquoten. Wer die will, dem kann getAbstract das Buch nur empfehlen.

Zusammenfassung

Verkaufen ist lernbar

Die Akquise von Neukunden kostet viel Zeit und lohnt sich nur, wenn Aufwand und Abschlussquote in einem vernünftigen Verhältnis stehen. Oft wird allerdings sehr unsystematisch vorgegangen und dadurch viel Energie verschwendet. Der Grund: Für jede berufliche Tätigkeit braucht man eine jahrelange Ausbildung, nur das Verkaufen muss sich jeder Vertriebler durch Erfahrung selbst aneignen. Dabei ist auch diese Tätigkeit erlernbar, und durch ein systematisches und strukturiertes Vorgehen können Sie die Abschlussquoten bei der Neukundengewinnung erheblich steigern.

Warum Menschen kaufen

Grundsätzlich ist jeder Kauf größtenteils emotional bestimmt. Rund 70 % aller Kaufmotive sind uns nicht einmal wirklich bewusst. Häufige, teilweise auch widersprüchliche Kaufmotive sind beispielsweise der Drang nach Individualität, der Wunsch, wichtig oder attraktiv zu sein, das Bedürfnis nach Abwechslung oder nach Sicherheit und natürlich die Möglichkeit, Zeit zu sparen. Selbst wenn eine Menge vernünftiger Gründe genannt werden, sind dies oft nur Argumente, die die eigentlich gefühlsmäßige Entscheidung im Nachhinein rational legitimieren sollen. Jeder Mensch hat...

Über den Autor

Stefan Pfeifer war nach einer kaufmännischen Ausbildung jahrelang im Verkauf tätig. In den USA absolvierte er eine Ausbildung in Verkaufspsychologie, die die Basis für die von ihm entwickelte trojanische Verkaufsstrategie bildet.

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Stefan Pfeifer