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Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb

Dietmar Kilian und Peter Mirski
Linde, 2016
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Innovativ
  • Überblick

Rezension

Bücher zur Digitalisierung gibt es zuhauf, doch wenige wagen sich in die Niederungen konkreter Geschäftsprozesse vor. Dieses Buch wendet sich spezifisch an Unternehmen im Business-to-Business-Bereich und widmet sich einem ganz bestimmten Thema: dem Verkauf abonnementbasierter IT-Lösungen. Nicht alle der präsentierten Strategien und Werkzeuge sind neu, aber die Unterschiede zu anderen Geschäfts- und Vertriebsmodellen werden gut herausgearbeitet und mit Studien, Befragungen und konkreten Unternehmensbeispielen untermauert. Von Letzteren hätte man sich noch etwas mehr gewünscht, auf omnipräsente Anglizismen wie „Speedy Persuader“ hingegen gern verzichtet. Verständnis und Auflockerung der manchmal nicht ganz leichten Kost bringen die zahlreichen Abbildungen, Rechenbeispiele und Tabellen. Die Struktur des Buches ermöglicht schnelles Nachschlagen. getAbstract empfiehlt es allen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern von B2B-Unternehmen auf dem Weg zum digitalen Geschäftsmodell – und insbesondere deren Managern.

Zusammenfassung

Kundenorientierung

Die Digitalisierung hat das Käuferverhalten maßgeblich verändert. Gerade im Vertrieb komplexer IT-Lösungen sollten Sie sich darum von traditionellen Methoden und Denkweisen verabschieden. Hier regiert nämlich wieder König Kunde. Um ihn und seine Bedürfnisse muss sich alles drehen, nicht um Ihr Produkt als solches.

Der Weg zum digitalen Unternehmen, in dem Sie sich ganz auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren, führt über vier Schritte. Zunächst entwickeln Sie eine Strategie zur Nutzung IT-gestützter und automatisierter Maßnahmen. Bereiten Sie anschließend Ihre Mitarbeiter auf die Nutzung der neuen Technologien vor. Danach machen Sie Ihr Unternehmen auch technologisch fit für die Digitalisierung: Das beinhaltet unter anderem die Prozessautomatisierung, die IT-Infrastruktur und die IT-Sicherheit. Der vierte Schritt ist die Entwicklung eines digitalen und kundenorientierten Geschäftsmodells. Es ist entscheidend, dass Sie Marketing und Vertrieb als integrierten Prozess begreifen und entsprechend organisieren. Das Marketing sollte den Einstieg für den Vertrieb ermöglichen. Der Vertrieb wiederum ist nah am Kunden und stellt dem Marketing die dabei...

Über die Autoren

Dietmar Kilian ist Professor und Fachbereichsleiter „Geschäftsprozess und Unternehmensnetzwerk“ am Management Center Innsbruck (MCI). Peter Mirski leitet ebendort als Professor die Studiengänge „Management, Communication und IT“. Beide sind Partner der universitätsnahen Trainings- und Beratungsfirma PDA Group sowie Mitglieder des Aufsichtsrats der Job- und E-Learning-Plattform Academy Cube.

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