Libro

El pequeño libro rojo de respuestas sobre ventas de Jeffrey Gitomer

99,5 respuestas reales que tienen sentido, generan ventas y dinero

Jeffrey Gitomer

FT Prentice Hall, 2006

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

En este libro, Jeffrey Gitomer no reinventa la rueda en materia de ventas; sólo demuestra la forma en que gira. Ya sea que haya trabajado en ventas durante cinco semanas o durante cinco años, usted sabe cuáles son las preguntas que desea que le respondan. “¿Cómo hago una llamada en frío?” “¿En qué momento tengo que proponer la venta?” “¿Cómo obtengo referencias?” Gitomer contesta todas estas preguntas y otras, sucinta y minuciosamente, combinando sentido común con la experiencia que forjó con mucho esfuerzo. No propone atajos ni formulas mágicas de ventas, sino que defiende el trabajo arduo y la preparación. El texto sensato y coloquial es fácil de entender y da en el blanco. Si bien el libro tiene mucho de promoción personal (después de todo, el autor es vendedor), getAbstract considera que su lectura es obligatoria para todas las personas que están en ventas. Hojéelo de vez en cuando y téngalo a mano en su escritorio.

Resumen

El juego de la venta

Ser un profesional de ventas es como llevar adelante su propia empresa, incluso cuando trabaje para otra persona. La forma en que domine las respuestas a las siguientes preguntas frecuentes sobre ventas determinará cuánto prosperará su negocio. Si está dispuesto a trabajar arduamente, ponga en práctica estas respuestas y aprenda a adaptarlas a cada situación de ventas y a su personalidad. Usted tiene en sus manos el poder de triunfar. Sólo siga los siguientes consejos. Algunas de las principales “99.5 preguntas sobre ventas” son las siguientes:

“¿Cuál es la mejor forma de hacer una venta?”

No existe una forma de concretar una venta que pueda definirse como “la mejor.” No obstante, siga estas sugerencias que lo ayudarán a comenzar sobre bases sólidas. Sea amable. Encuentre un punto en común con su cliente potencial. Haga preguntas inteligentes y escuche atentamente las respuestas. Esmérese por entender las necesidades e inquietudes del cliente potencial. Manténgase relajado, no lo presione. Solicite un compromiso de compra, únicamente después de haber efectuado una propuesta que no tenga riesgo para el cliente.

"¿Cuál es el concepto...

Sobre el autor

Jeffrey Gitomer es autor de The Sales Bible y de The Little Red Book of Selling. Da más de cien presentaciones por año ante importantes empresas clientes. Es redactor de la columna Sales Moves y publica la revista electrónica Sales Caffeine que tiene más de 100.000 suscriptores.