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Eliten-Marketing
Buch

Eliten-Marketing

Wie Sie Entscheider erreichen

Torsten Oltmanns und Vera Böhm
Campus, 2008
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ

Rezension

Zeitgemäßes B2B-Marketing ist das Thema von Torsten Oltmanns Eliten-Marketing. Seinem Anspruch, Empfehlungen zu geben, mit denen man die Entscheider in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft tatsächlich erreicht, kommt er zunächst einmal durch eine ungewöhnliche Eliten-Typologie nach: Orchestermusiker, Solisten und Dirigenten, so nennt er verschiedene Typen von Entscheidern, die unterschiedliche Wirkungssphären, Aufgaben und Anforderungsprofile aufweisen. Ausgehend von dieser Typologie und den durchs Internet veränderten Grundbedingungen des Marketings entwickelt der Autor schließlich eine Reihe von Kommunikationsstrategien, mit denen sich die Entscheider wirkungsvoll ansprechen lassen. Unterfüttert wird dies alles durch die Ergebnisse einer breit angelegten Befragung von Top-Entscheidern sowie durch eine Reihe von Interviews. getAbstract empfiehlt das Buch allen PR- und Marketingverantwortlichen, die wissen wollen, wie man heutzutage zu „denen dort oben“ noch durchdringen kann.

Zusammenfassung

Überangebot an Informationen

In den Marketingabteilungen der Unternehmen wird heute ein enormer Aufwand betrieben, um die Entscheider in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft zu erreichen. Dass dieser Aufwand oft am Ziel vorbeischießt, hat seine Gründe: Zum einen ist die Zielgruppe selbst theoretisch kaum fassbar. Zum anderen wird das veränderte Kommunikationsverhalten der Entscheider zu wenig berücksichtigt. Die Ausbreitung des Internets hat dazu geführt, dass die Unternehmen weltweit ihre Monopolstellung im Vermarktungsprozess eingebüßt haben. So kommt es, dass Unternehmen immer mehr auf Partnerschaften angewiesen sind, um ihren Marketingaufgaben nachkommen zu können. Zudem ist die Kommunikation zu einem Teil des Produkts geworden und hat damit die zentrale Rolle im Marketing eines Unternehmens eingebüßt.

Gerade durch das Internet ist die Masse der heutzutage vermittelten Informationen ins Uferlose gewachsen. Dies ist ein Grund mehr, bei der Ansprache der Spitzenkräfte noch selektiver und präziser vorzugehen. Im B2B-Bereich steigen derweil die Ausgaben für Werbung und Marketing sprunghaft an – ein weiterer Grund für das Überangebot an Informationen, mit denen man ...

Über die Autoren

Torsten Oltmanns ist „Principal und Global Marketing Director“ bei Roland Berger Strategy Consultants. In dieser Funktion berät er Entscheider in Positionierungs- und Kommunikationsfragen. Als Lehrbeauftragter für Marketing ist er an der Universität Innsbruck tätig. Christiane Diekmann ist „Brand Strategist“ bei Roland Berger und vor allem für die Positionierung von Premiummarken zuständig. Vera Böhm ist Spezialistin für Marketing- und Medienmanagement; sie arbeitet und forscht an der Schnittstelle zwischen Unternehmensberatung und Wissenschaft.

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