University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Emotion Selling
Buch

Emotion Selling

Messbar mehr verkaufen durch neue Erkenntnisse der Neurokommunikation

Gerhard Bittner und Elke Schwarz
Gabler, 2010
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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ

Rezension

In Zeiten austauschbarer Produkte macht das gute Gefühl im Gehirn des Kunden den Unterschied. In der Kommunikation mit dem Kunden spielt jedes einzelne Wort eine Rolle – und kann den Ausschlag geben. Je positiver die Wortwahl, je stärker der Kunde involviert wird, desto wahrscheinlicher ein Verkaufserfolg. Locker und leicht verständlich präsentieren die Berater Elke Schwarz und Gerhard Bittner (ein ehemaliger Verhaltensforscher) neuere Erkenntnisse aus Medizin und Kommunikationswissenschaften. Bereits bekannte Aspekte erfolgreicher Verkaufsführung werden in ein nachvollziehbares und praxistaugliches Modell integriert. Verkaufsnovizen werden hier wesentliche Grundlagen finden, Profis das eine oder andere Aha-Erlebnis haben, durch das sie ihre bisherigen Taktiken verbessern können. Ein profunder Ratgeber, meint getAbstract – für alle, die vermehrt auf den Bauch und nicht auf den Kopf ihrer Kunden zielen wollen.

Zusammenfassung

Emotional verkaufen

Kunden wollen nie nur ein Produkt oder eine Leistung kaufen, sondern immer auch die damit verbundenen Emotionen. Je positiver die sind, je mehr gute Gefühle wie Liebe, Leidenschaft, Spaß oder Freiheit der Kunde spürt, desto höher ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Emotion Selling bedeutet, alle Berührungspunkte des Kunden mit dem Unternehmen – von der Produktentwicklung bis hin zum Marketing und Vertrieb – so zu gestalten, dass sie bei ihm ein maximal positives Gefühl auslösen. Im Mittelpunkt steht dabei eine überzeugende Kommunikationsstrategie, die auf einen positiven, lösungsorientierten und motivierenden Dialog mit dem Kunden ausgerichtet ist. Das ist einfacher gesagt als getan, weil positive Äußerungen nicht immer unseren erlernten Kommunikationsmustern entsprechen. Wir sind es gewohnt, negative Aspekte ausführlich zu diskutieren, während wir dagegen positive wenig betonen. Wir halten detaillierte Kritik für konstruktiv und hilfreich und glauben, dass ausführliche Problemgespräche der Königsweg zu erfolgreichen Beziehungen sind.

Jedes Wort zählt

Wenn wir mit jemandem sprechen, löst jedes einzelne Wort hochkomplexe Prozesse aus: Man kann...

Über die Autoren

Gerhard Bittner gründete nach zwölf Jahren in der wissenschaftlichen Forschung die Unternehmensberatung Point Consulting. Elke Schwarz ist als Geschäftsführerin für Point Consulting tätig. Ihre Beratungsschwerpunkte sind die Bereiche Marketing und Vertrieb.

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